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Les 10 bons réflexes pour vendre vos solutions

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Une offre de service, de conseil ou de technologie ne se vend pas comme un produit. Parti de ce constat, Axlane, spécialiste des stratégies commerciales et marketing en B to B, livre les bonnes pratiques de la vente de solutions dans un contexte B to B dans son Livre Blanc. Résumé…

Les 10 bons réflexes pour vendre vos solutions

Pour vendre un produit, il est très utile d’utiliser les techniques de vente classiques, enseignées par toutes les écoles de vente. Pour vendre des offres de service, de conseil ou de technologie, il ne s'agit pas de mettre en avant les qualités de ce qu’on a à vendre, mais de bien comprendre le besoin du prospect pour lui proposer une solution sur mesure, répondant parfaitement à son attente, qui lui donnera envie d’acheter. Ainsi débute le Livre Blanc édité par Guillaume Leroy, dirigeant-fondateur d’Axlane, spécialiste de la définition et de la mise en œuvre de stratégies et d'organisations commerciales et marketing B to B.

Ce document d'une vingtaine de pages présente les bonnes pratiques de la vente de solutions, dans un contexte B to B. Ce Livre Blanc est en téléchargement gratuit.

En voici un rapide panorama :

Prospecter par empathie
Réflexe n° 1 : Oublier son offre !

Inutile de "faire l’article" de la société et de ses offres. Trop de commerciaux arrivent, plaquette sous le bras ou diaporama sur ordinateur, et récitent une leçon bien (trop) rodée. Lorsque vous abordez un marché d’entreprises, forcément plus limité, vous ne pouvez pas vous permettre d’en sacrifier ne serait-ce qu’un sur l’autel de l’inefficacité.
Chaque prospect compte !

Réflexe n°2 : S’intéresser à son prospect !
"Tu peux te faire plus d'amis en deux mois si tu t'intéresses aux autres qu'en deux ans si tu attends que les autres s'intéressent à toi." Dale Carnegie, extrait de Comment se faire des amis et influencer les gens.
À méditer et surtout à mettre en œuvre avec vos nouveaux clients !
Votre prospect préférera parler de lui, de sa situation, de ses problèmes et de ses besoins qu’écouter le commercial se raconter. Une chance unique pour chacun de vos commerciaux. S'ils savent adroitement amener leur interlocuteur à se confier sur les sujets qui l’intéresse, il obtiendra avec un minimum d’effort de nombreuses informations et la confiance de son interlocuteur.
Un bon commercial est quelqu’un qui écoute plus qu’il ne parle !

Transformer en équipe
Réflexe n°3 : Comprendre le besoin, identifier l’attente

Le bon commercial qui veut mettre le maximum de chances de son côté se doit donc de réussir à identifier à la fois le besoin mais aussi l’attente de son prospect. Il doit tenir un propos rationnel sans oublier le facteur humain qui ne l’est pas toujours.

Réflexe n°4 : Trouver la meilleure solution en équipe
Une proposition commerciale dûment documentée doit permettre de convaincre le prospect que vous allez résoudre son besoin et que vous résoudrez son besoin mieux que les autres.
La rédaction d'une bonne proposition commerciale est avant tout un travail d'équipe entre un avant-vente (expert technique, chef de projet, responsable opérationnel…) et un commercial dont le rôle est de jouer le rôle de représentant du client.
Une clé du succès d'une bonne proposition est de la rédiger en se mettant dans la tête de celui qui la lira. Elle doit apporter :

  • la preuve que vous avez compris son besoin et saurez lui apporter une solution adaptée ;
  • une explication claire de vos spécificités et points forts ;
  • une parfaite adéquation entre la taille de la solution proposée et l'importance de son besoin ;
  • un contenu technique inattaquable, formel et factuel, sans "effets de manche" qui sonnent creux ;
  • la preuve de la valeur ajoutée de la solution que vous présentez (idéalement : la preuve du retour sur investissement);
  • des exemples concrets de mise en œuvre opérationnelle de solutions similaires dans des contextes approchants ;
  • une forme de document aisée à lire et facile à comprendre.

Réflexe n°5 : Ne gagner que des affaires gagnantes
« Il serait capable de vendre un réfrigérateur à un esquimau », entend-on parfois dire d'un vendeur particulièrement efficace. Cet éloge peut avoir un sens si ce commercial doit vendre un produit à un client de toutes façons ponctuel et que son entreprise n’a aucun rôle à jouer dans le service après-vente, la garantie ou une quelconque mesure de la satisfaction client. En revanche, si ce commercial doit vendre une solution, qui implique ensuite d’assumer la mise en œuvre et qui est souvent la porte d’entrée à une collaboration dans la durée, alors il vaut mieux se passer de ce redoutable vendeur !
Gagner une affaire, c’est bien. La gagner dans une relation de confiance et de respect, c’est essentiel. Parce que c’est une fois l’affaire gagnée que tout commence !

Foisonner
Réflexe n°6 : Être excellent

La qualité, tout le monde la propose. Seule l’excellence vous permettra d’être différent ! Et ici on entend l’excellence de vos équipes opérationnelles. Chacun de vos actes opérationnels est donc un acte commercial. Un client satisfait est susceptible de vous recommander et de recommander !

Réflexe n°7 : Rester commercial
Pour capter les futurs besoins de votre client, il est impératif de rester à son écoute. En évitant à tout prix d’avoir l’air trop intéressé, il vous faudra néanmoins garder une oreille attentive à toute nouvelle problématique à laquelle vous pourrez répondre.
Il vous faudra rester aussi très attentif aux problématiques qui ne vous concernent pas mais pour lesquelles vous savez où trouver la bonne solution. Cela vous permettra d’animer votre réseau professionnel avec efficacité.
Plus difficile que de garder active vos capacités d’écoute commerciale, il vous faudra sensibiliser vos équipes à cette nécessité – et parfois leur sortir de l’idée qu’une action commerciale est éthiquement incompatible avec leur devoir de conseil : après tout, vous ne leur demandez rien d’autre que de comprendre les problèmes de leurs clients pour les aider à les solutionner.

Organiser et piloter votre force de vente
Réflexe n°8 : Structurer vos actions commerciales

Avant de vous lancer dans l'action, il est nécessaire de prendre le temps de la réflexion et de l'analyse pour préparer avec attention vos démarches.
Sur le volet commercial, pour atteindre vos objectifs de chiffre d'affaires ou de prises de commandes, il vous faudra mettre au point une tactique commerciale pertinente, qui devra inclure :

  •  une cible de prospection et des priorités ;
  •  une démarche de prospection incluant une personnalisation des discours ;
  • un kit commercial efficace : plaquette, présentation, site web, e-mails type, livres blanc, blog, newsletter... mais aussi, lorsque c’est pertinent, un prototype ou un démonstrateur.
  •  un plan d'action détaillé et exhaustif, définissant le rôle de chacun ;
  •  une organisation commerciale et avant-vente opérationnelle et fluide ;
  •  la définition de vos instances et indicateurs de pilotage commercial ;
  •  la communication à vos équipes de l'ensemble de ces éléments et la conduite du changement indispensable à leur adhésion;
  •  la motivation de l’ensemble des équipes, pour mettre en œuvre cette tactique avec sérieux et dynamisme,
  •  la mise en œuvre, le suivi et l'adaptation de cette tactique tout au long de l'année.

Réflexe n°9 : Organiser votre pilotage commercial dans la durée
Tout bon commercial a une farouche envie de gagner et de faire la preuve de sa capacité à dépasser les résultats qu’on attend de lui. Pour cela, il est indispensable qu’il sache clairement ce qu’on attend de lui et quels indicateurs permettront de valider son succès.
Il est du devoir des dirigeants de mettre en place les actions et structures organisationnelles pour permettre de maintenir la motivation commerciale tout au long de l’année. Cela signifie mettre la pression mais aussi accompagner, rassurer, supporter. Et le bon dosage est essentiel !

Réflexe n°10 : Envisager toutes les formes de force de vente
Diversifiez vos canaux commerciaux !

– Recrutez votre force de vente ;
– Animez un réseau de distributeurs ;
– Trouvez des apporteurs d’affaire ;
– Recrutez des agents commerciaux.
La notion d’agent commercial revêt une définition légale stricte : "L'agent commercial est un mandataire qui, à titre de profession indépendante, sans être lié par un contrat de louage de services, est chargé, de façon permanente, de négocier et, éventuellement, de conclure des contrats de vente, d'achat, de location ou de prestation de services, au nom et pour le compte de producteurs, d'industriels, de commerçants ou d'autres agents commerciaux. Il peut être une personne physique ou une personne morale." (Code de commerce - Article L134-1) 1
En tant que mandataire, l’agent commercial a pouvoir de négociation et de signature de contrat. Contrairement à l’apporteur d’affaires, l’agent commercial va au bout de l’acte de vente à votre place et en toute indépendance.
– Utilisez les services d’un centre d’appels ;
– Externalisez votre force de vente.