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Recrutement de commerciaux : pour ou contre le clonage ?

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Pour recruter les commerciaux, il existe deux approches distinctes et complémentaires. La première s'appuie uniquement sur les compétences du candidat. La deuxième consiste à rechercher les profils les plus proches possibles de ceux de l'entreprise, c'est à dire ceux qui connaissent déjà le secteur d'activité, les produits, et les clients...

Le terme « clonage » est utilisé pour désigner l’usage exclusif de la deuxième approche. Pour nombre de managers, c’est la seule possibilité réelle face à la crise.

Les arguments sont les suivants :
- candidats plus faciles à identifier
- vendeurs rapidement opérationnels
- management moins mobilisé par l’intégration
- apports de clientèle peu coûteux

De leur côté, les détracteurs du clonage ont bien du mal à se faire entendre. Et cela, même lorsque les « clones » n’ont finalement pas atteint leurs objectifs, ne collent pas à la culture, ou ont déjà quitté l’entreprise…

Notre objectivité est sans doute en cause. Si le clonage nous parait être aujourd’hui la solution la plus rationnelle, c’est que nous sommes probablement victimes de ce que Daniel Kahneman appelle le « biais de représentativité ».
Au lieu de nous demander « ce candidat a-t-il le potentiel pour vendre les produits de notre entreprise ? », nous préférons nous poser la question “à quel point ressemble-t-il aux commerciaux de notre entreprise ?”.

Autrement dit, nous avons une grande tendance à simplifier un problème complexe, en lui donnant l’apparence d’une histoire cohérente et rassurante …

La difficulté que nous avons à comprendre ce qu’est le « talent commercial » ne doit pas nous dissuader de le prendre en compte avec exigence – et plus que jamais en temps de crise !

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