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Trouver un repreneur : conseils et témoignages de dirigeants

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Deux cédants et un expert de la reprise d'entreprise ont partagé leurs expériences et prodigué quelques recommandations à l'occasion d'une conférence qui s'est tenue le 7 février 2013 lors du Salon des entrepreneurs. Les échanges, comme si vous y étiez.

Tout chef d’entreprise se pose la question à un moment ou à un autre de la vente de sa société. Trouver l’homme ou la femme providentiel(le) n’est pas chose aisée. Ce n’est pas Jean-Pierre Robin, délégué de l’association à but non lucratif Cédants et repreneurs d’affaires (CRA), qui dira le contraire. Sa mission, tout comme celle de l’ensemble des conseillers de cette structure nationale, est la suivante : mettre en relation vendeurs et acheteurs. Non sans apporter au cours du processus son expertise d’ancien patron.
Lors du Salon des entrepreneurs le 7 février 2013, il a invité deux cédants à faire part de leurs expériences. Louis-Jean Marchina a laissé les rênes de G.D.E, une petite entreprise essonnienne (1M€ de CA) spécialisée dans la fabrication de palettes de manutention voici six mois. Claude Brichard, quant à lui, a cédé Artilec, une PME (3,5M€ de CA) d’Eure-et-Loir qui fabrique et installe de gaines de ventilation dans les bâtiments du tertiaire, il y a un peu moins d’un an. Tous deux sont aujourd’hui à la retraite.

Mûrir sa décision puis agir

Louis-Jean Marchina : « J’ai participé à une journée de sensibilisation organisé par CRA. Ce fut fort utile pour mettre mes idées en place mais le déclic n’a pas été immédiat. Du temps s’est écoulé avant que j’admette que la vente de mon affaire relevait du prioritaire. »
Claude Brichard : « J’ai trop longtemps hésité et laissé filer les années alors que je savais pertinemment qu’il était temps de passer la main. Heureusement que mon épouse a insisté sinon je n’aurais jamais franchi le seuil d’un bureau d’un conseiller de l’association. Je savais qu’une fois le processus engagé je devais aller vite afin d’éviter de faire peur à mes collaborateurs et partenaires. »

Identifier un profil de repreneur

Louis-Jean Marchina : « Je me suis dit qu’il fallait mieux chercher un repreneur intéressé par une extension de son business qu’un concurrent direct. J’ai finalement cédé mon affaire à un spécialiste du charriot élévateur qui étend ainsi son offre de produits. »
Claude Brichard : « Pour moi, il était hors de question de vendre à un concurrent qui risquait de tuer l’entreprise. Je l’ai tout de suite indiqué au CRA qui menait la sélection. Le conseillé m’a présenté quatre candidat. Le quatrième a été le bon. Un homme qui n’est pas mon clone. Lui est plus axé commercial et marketing que moi, le technicien. Ses compétences vont lui permettre de faire passer un cap à Artilec. »

Faciliter la reprise

Louis-Jean Marchina : « J’ai voulu donner toutes les chances de réussir à mon successeur. Une volonté qui s’est traduite par le départ de collaborateurs devenus dispensables. Puis par l’accompagnement sur des affaires en cours au moment de la cession pour lesquelles il m’a commissionné. »
Claude Brichard : « Mettre la poussière sous le tapis, peu pour moi ! Avant de partir, j’ai corrigé les dysfonctionnements. J’étais plus à même de m’en charger efficacement que mon repreneur. Par exemple, j’ai licencié un salarié diminué par un accident vasculaire cérébral bien que cela m’ait coûté 50 000€ d’indemnités. »