Mon compte Devenir membre Newsletters

Les solutions pour éviter les impayés à l'international

Publié le par

À l'export, difficile de se prémunir contre tous les dangers, et notamment les risques d'impayés. Pourtant, avec quelques bons réflexes comme la surveillance des clients ou certaines techniques de paiement, vous pouvez limiter la casse.

1. Déterminez le risque pays

Avant de vous aventurer dans un pays, prenez le temps de l’observation. En ce qui concerne les us et coutumes dans le business : quels sont les délais de paiement ? Les moyens de paiement privilégiés ? Etc. Tout en gardant un œil sur les risques inhérents au pays. Actuellement, les mauvais payeurs sont logiquement situés dans les pays fragilisés par la crise économique. « C’est une approche très sensible car beaucoup de pays présentent aujourd’hui des risques qui n’existaient pas encore il y a quelques années, notamment en Europe du Sud », note Denis Le Bossé, président du Cabinet Arc, spécialiste du recouvrement. En plus du risque économique, surveillez le risque politique : dans un pays en guerre, vos clients auront les plus grandes difficultés à vous payer. Pire, il vous sera impossible de faire jouer vos droits si la juridiction venait à disparaître. Dans tous les cas, tenez-vous au courant grâce à une veille active sur l’évolution des pays où vous avez des intérêts.

Consultez la carte des évaluations pays Coface (janvier 2013).

2. Vérifiez la santé financière de vos clients

Premièrement, et cela peut surprendre, vérifiez que le client existe vraiment. Le souci ? « Chaque pays possède son propre référentiel pour identifier une entreprise. En France, c’est le numéro Siren, mais il n’existe pas partout », rappelle Nicolas de Buttet, directeur de l’Arbitrage France et Europe de l’Ouest chez l’assureur-crédit Coface. Sachez que vous pouvez capitaliser sur les conseillers économiques d’Ubifrance, présents dans chaque pays, qui peuvent identifier pour vous les principales entreprises locales. Vous souhaitez faire affaire avec l’un d’entre eux ? Comme pour toute entreprise française, n’hésitez pas à mettre en place une surveillance sur votre futur partenaire, via des sociétés d’informations financières telles que Verif ou Pouey International. Non seulement elles actualisent régulièrement les données comme la forme juridique, l’adresse de facturation et le nom de l’interlocuteur, mais elles peuvent vous fournir un indicateur client et vous donner une estimation du risque d’impayés. Ce type de prestations est bien entendu payant.

3. Jouez sur les techniques de paiement

En fonction du risque client, rien ne vous empêche de demander un paiement à la commande ou du moins un acompte, une technique courante applicable à l’international. « Il faut sécuriser le poste client par le cash », conseille Denis Le Bossé (Cabinet Arc). D’autres solutions existent. À l’image de la remise documentaire, par exemple. C’est une technique de paiement où vous mandatez votre banque, qui ne remet les documents nécessaires à l’acheteur pour prendre possession de la marchandise (factures, documents de transport, titres de propriété…) que contre paiement ou contre acceptation (d’une ou de plusieurs traites à régler ultérieurement). C’est à prévoir en amont dans les conditions de paiement et de vente du contrat. Néanmoins, la remise documentaire ne vous prémunit pas de l’impayé : l’importateur peut refuser de prendre les documents et de payer, la marchandise vous restant alors sur les bras. Autre solution : le crédit documentaire (ou Crédoc). Il s’agit d’une procédure assez coûteuse et lourde au niveau administratif. Cependant, cette solution est sécurisante dans la mesure où la banque de l’importateur s’engage à garantir à l’exportateur le paiement des marchandises (ou l’acceptation d’une traite) contre la remise, dans un délai déterminé, des documents justifiant la valeur et l’expédition de la marchandise. Il faut également que le crédit documentaire soit irrévocable, c’est-à-dire que le banquier ne puisse se désengager, quelle que soit la situation de son client. Et s’il est confirmé, vous vous prémunissez aussi des risques d’insolvabilité de la banque, du risque politique et de non-transfert. Privilégiez donc le Crédoc irrévocable et confirmé. Enfin, au moment de signer le contrat, vous pouvez prévoir la mise en place d’une lettre de crédit stand-by, c’est-à-dire une garantie à première demande émise par la banque de l’importateur au profit de l’exportateur, destinée à couvrir un courant d’affaires existant entre eux.

4. Assurez-vous contre les risques de non-paiement

Surveillance des clients, gestion des contentieux, mais surtout indemnisation des impayés : voici ce que propose l’assurance-crédit, qui garantit le risque pays et/ou l’insolvabilité du client. Vous pouvez assurer tout ou partie de votre chiffre d’affaires, la prime sera alors calculée en fonction du volume assuré. Le taux de commission est généralement compris entre 0,08 et 1 % de votre chiffre d’affaires et dépend de la typologie clientèle, du risque pays et de vos éventuels sinistres passés. Au-delà d’une franchise annuelle, l’assurance prend en charge 60 à 90 % des sinistres subis. Les principales compagnies d’assurance-crédit ? Euler Hermes, Coface et Atradius, qui sont pour certaines accessibles via un courtier.

5. Passez par la voie judiciaire

Si malgré vos précautions et vos relances, vous n’obtenez pas le paiement, passez par la voie judiciaire. Prévoyez donc l’application du droit français lors de la signature du contrat, ce qui vous permet d’engager la procédure en France. Ainsi, dans le cas où la société débitrice possède des actifs en France, la justice peut les saisir et mettre rapidement en place une stratégie de recouvrement, selon le principe de la saisie conservatoire. « Cette procédure permet d’immobiliser tous les actifs saisissables. En quatre mois, le client français peut être payé », affirme Denis Le Bossé (Cabinet Arc). Si votre client ne possède pas d’actifs en France, la procédure se révélera malheureusement plus longue. Mais en faisant appel au droit français, il vous sera plus facile de suivre l’évolution des poursuites.

Ce qu’il faut retenir

  • Évaluez à la fois le risque pays et la solvabilité de vos futurs clients.
  • Si possible, demandez un paiement à la commande. Vous pouvez aussi vous tourner vers des dispositifs tels que la remise documentaire, le crédit documentaire ou la lettre de crédit stand-by.
  • Protégez-vous en souscrivant une assurance-crédit.
  • Enfin, la voie judiciaire reste votre dernier recours.