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De bonnes relations interentreprises engendrent une hausse de 3 à 5 % de la productivité

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Lors d'une conférence organisée le 29 novembre, Jean-Claude Volot, médiateur des relations interentreprises, et John W. Henke, président de Planning Perspectives Inc., sont venus démontrer l'intérêt d'établir des relations collaboratives avec leurs fournisseurs. Compte rendu et interview vidéo.

De bonnes relations interentreprises engendrent une hausse de 3 à 5 % de la productivité

50 milliards d’euros, c’est le coût que génèrent l’ensemble des conflits interentreprises connus en France, soit 2 % du PIB national. C'est ce qui a été souligné par Jean-Claude Volot, Médiateur national des relations interentreprises, et John W. Henke, président de planning perspectives Inc., lors d'une conférence qui s'est tenue le 29 novembre sur la mesure chiffrée de la performance des éco-systèmes collaboratifs. Le professeur américain expert de la mesure des relations collaboratives clients-fournisseurs, y a démontré que les relations clients-fournisseurs partenariales permettaient d’augmenter de 3 à 5 % la productivité des entreprises*. Voici pourquoi :

Les avantages économiques que l’on peut obtenir grâce à une relation fournisseur basée sur la confiance :

1 – Avantages liés à une meilleure intégration :
• Le fournisseur contribue à l'innovation et est plus impliqué dans le développement de nouveaux produits du client (mise sur le marché plus rapide).
• Le fournisseur est prêt à transférer ses innovations au client avec lequel il entretient des relations de confiance, lui attribue des nouveaux marchés (plus de brevets déposés, plus d'investissement du fournisseur répondant aux besoins spécifiques du client).

2 – Avantages opérationnels :
• Amélioration de la qualité (réduction des temps de cycles, délais de livraison mieux respectés, plus grande réactivité).
• Partage accru des nouvelles technologies du fournisseur.
• Communication plus ouverte de la part du fournisseur, en retour d'une amélioration quantitative et qualitative de la communication et de l'échange d'informations à l'initiative du client.

3 – Avantages financiers :
• Meilleures réductions de prix accordées par le fournisseur (le fournisseur accorde des concessions plus importantes quand il a confiance en l'acheteur).
 • Amélioration de la compétitivité (élimination des gaspillages, réduction des stocks…).
• Augmentation des bénéfices des deux parties.

*John W. Henke établit pour ses clients, tous secteurs confondus, des dispositifs d’amélioration des relations avec leurs fournisseurs à l’aide du WRI (Working Relation Index) : indice élaboré à partir de l’expérience des fournisseurs avec leurs clients dans le cadre de plus de 1 200 situations d’achats.
John Henke a ainsi révélé en avant-première, sur la base d’une étude annuelle quantifiée sur la qualité des relations entre constructeurs automobiles et équipementiers de rang 1 en Amérique du Nord (Chrysler, Toyota, Honda, Ford GM, Nissan…), que 14 % du chiffre d 'affaires et 33 % des profits des constructeurs étaient liés à des relations de confiance avec leurs fournisseurs.

Mot clés :

Gaëlle Jouanne et Charles Cohen