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Comment amener les PME françaises à exporter ?

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Cette question est devenue fondamentale. Tant qu'elle ne sera pas résolue le déficit de nos échanges continuera à se dégrader. Pourquoi ne pas chercher la réponse du côté des PME françaises qui elles réussissent à l'international ? Quel est leur facteur différenciant ?

Chaque mois, depuis 2004, lorsque tombent les résultats mensuels du commerce extérieur de la France, les pouvoirs publics, les médias dramatisent le déficit abyssal de notre pays (44 milliards d’€ en 2009, 56 en 2008…) alors que notre voisin allemand ne cesse de battre des records d’excédent commercial. Ils désignent les coupables : nos PME qui n’exportent pas suffisamment, notamment si on compare leurs performances à celles de leurs homologues d’outre-Rhin. On souligne à l’envi que le nombre des entreprises exportatrices a encore diminué :

91 500 en 2009 contre107 000 en 2001 !

En lieu et place de réitérer le même constat d’impuissance, il nous paraît plus opératoire de déterminer ce qui amène a contrario des PME de toutes tailles, appartenant à tous les secteurs d’activité (pas seulement le luxe, la mode ou le champagne…), à exporter avec succès dans la durée.

A partir de centaines d’interviews réalisées, on peut inférer, que le facteur décisif est constitué par la vision qui est celle du dirigeant. En France, c’est une spécificité, toute PME est d’abord et avant tout l’entreprise d’un homme, d’un patron qui décide. S’il ne croit pas à l’international, il ne se passera jamais rien de tangible à ce niveau. Les études multiples sont parlantes et convergentes dans leurs résultats : plus de 65 % des dirigeants de PME déclarent ne pas être concernés par l’international. A l’inverse, toutes les PME qui exportent sont dirigées par une personne persuadée qu’elle a sa place sur les marchés étrangers. Un dirigeant, qui souvent à partir d’un déclic (opportunité, rencontre, mimétisme…) aura la volonté, saura déterminer une stratégie, mettre en œuvre les moyens et outils ad hoc.

On nous explique que si les PME françaises n’exportent pas c’est qu’elles n’ont pas la taille critique. Le mot d’ordre est : faisons les grandir et elles seront, à l’image des PME allemandes, capables de s’imposer à l’international. Il s’agit là d’une simple idée reçue. Dans la réalité, c’est en vendant à l’extérieur, en élargissant ses marchés que l’on se développe. Nombre de TPE exportent avec succès. En Allemagne les « petites PME » sont également de solides exportatrices.

La solution ? Elle ne consiste pas uniquement à empiler des aides, des soutiens, à accompagner les entreprises sur les marchés. Selon l’adage ce n’est pas « la subvention qui fait l’exportateur », c’est en amont qu’il faut agir. On doit convaincre un maximum de dirigeants, en se fondant sur l’exemplarité des entreprises qui exportent avec succès, qu’ils ont eux aussi leur place à l’international. Leur montrer, qu’exporter n’est pas hors de leur portée à condition de mettre en œuvre la bonne stratégie. Alors que l’Internet permet désormais aux petites entreprises de jouer dans la cour des grands, l’international doit devenir le pilier de la vision entrepreneuriale. A l’heure de la mondialisation, il n’y a pas d’autre alternative.