Des PME très courtisées

«Dans deux ou trois ans, les PME seront devenues notre premier marché.» L'auteur de cette annonce n'est pas le directeur d'une agence bancaire locale, ni le gérant d'un magasin de fournitures de bureau, mais le patron d'IBM en personne, Sam Palmisano. Pourquoi ce regain d'intérêt, aussi soudain qu'inédit, pour de petites structures qu'hier encore, le géant de l'informatique toisait ostensiblement? Pour une raison très simple: le marché des grands comptes est aujourd'hui saturé. A l'heure du CRM, du Web marchand et de l'e-recrutement, il n'existe plus une seule entreprise de taille moyenne ou supérieure qui ne se soit pas équipée, voire suréquipée, en informatique. C'est donc tout naturellement que la direction d'IBM se tourne vers son principal - devrais-je dire unique? - relais de croissance: les PME. Il y a, d'ailleurs, fort à parier qu'elle lorgnera demain vers leurs petites soeurs, Ies TPE...

STEFANIE MOGE-MASSON Directrice de la rédaction

Pourtant, chez IBM comme ailleurs, ce virage stratégique implique un changement culturel profond. S'ils se contentent de revoir leur discours, leurs argumentaires ou leurs politiques tarifaires sans rénover en profondeur leurs modes d'approche commerciale, ces géants risquent de laisser de marbre les «petits patrons» qu'ils convoitent. Car au-delà du produit et de son emballage marketing, c'est la capacité à parler le même langage qui unit un client à son fournisseur. Quelles sont les priorités d'un chef d'entreprise? Qu'attend-il de son outil informatique? Comment s'en sert-il? Quel budget est-il prêt à y consacrer? Pour comprendre les besoins des petites entreprises, pour cerner leurs préoccupations quotidiennes et pouvoir parler «métier» avec leurs dirigeants, un grand groupe doit se mettre à leur portée. Quitte à en payer le prix, en recrutant, par exemple, des vendeurs issus de l'univers de ses futurs clients.

STEFANIE MOGE-MASSON Directrice de la rédaction