Embellie sur la fonction commerciale

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Si tout n'est pas encore parfait dans les métiers de la vente, la dernière étudeL'étude 2011 a été réalisée auprès des adhérents DCF, des lecteurs d'Action Commerciale ainsi que des anciens élèves de l'Idrac. de l'Observatoire permanent DCF de la fonction commerciale livre toutefois des résultats encourageants. « Certes, le recrutement est toujours en tension, mais nous constatons de réelles évolutions dans ce domaine », confirme Francis Petel, directeur de l'Observatoire. Des résultats dévoilent une croissance des embauches des commerciaux débutants. « Lors de difficultés économiques les entreprises, qui recrutent peu, embauchent en priorité des seniors... Depuis la reprise, l'engouement pour des profils juniors marque à nouveau la volonté des sociétés à développer leur business avec une réelle politique de nouveaux profils. Ce qui est très encourageant pour l'avenir », constate Francis Petel. Autre phénomène: la recherche de profils ayant une forte connaissance du client. Cette expertise prend le pas sur la maîtrise du marketing direct ou l'informatique. « La capacité à percevoir les attentes et besoins du client devient un atout différenciant les candidats », prévient Francis Petel. Avec des commerciaux mieux formés, les entreprises se tournent vers le coaching, l'accompagnement plutôt que vers la formation. Seul bémol, le manque de partenariat école-entreprise. « Ces dernières placent toujours en premier le profil du candidat, avant le diplôme », explique Francis Petel. Et d'ajouter: « le partenariat permet d'inverser cette tendance et de faciliter le recrutement car une relation de confiance s'installe entre elle et le candidat »

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