Il exporte ses pipes dans 60 pays

Le pipier exporte 50% de sa production.

Si les Chinois raffolent des pipes laquées, les Allemands plébiscitent les couleurs vives et les formes originales... Lorsqu'en 2005, Antoine Grenard succède à son père à la tête de Chapuis Comoy, une ancestrale fabrique de Saint-Claude (Jura), capitale de la pipe et du diamant, il ignore tout des subtilités du métier de pipier. Très vite, il constate que le marché français est bien morose. «Les lois anti-tabac nous ont fait du tort Déplus, les buralistes sont de moins en moins motivés à vendre la pipe et nombre d'entre eux ferment boutique.» Avec 700 clients en moyenne par jour, les débitants de tabac ont peu de temps pour argumenter sur un produit assez cher (environ 80 euros) . Convaincu de l'étroitesse du marché français, le jeune dirigeant mise sur l'export.

Des Russes à Saint-Claude.

La PMI expose ses créations sur quatre salons professionnels, en Allemagne et aux Etats-Unis, où elle tisse son réseau de distributeurs étrangers. Peu à peu, elle réussit son challenge: accroître et diversifier son portefeuille de clients étrangers, signer avec un agent russe et pénétrer en Europe de l'Est. Trois ans plus tard, l'entreprise couvre une soixantaine de pays sur les cinq continents. En trois ans, ses ventes export sont passées de 35% à 49% de son chiffre d'affaires. «Nous sommes approchés directement par les agents. Nous évaluons l'intérêt de travailler avec eux en recueillant des informations auprès de nos confrères ou autres partenaires.»

Dans ses relations avec les distributeurs, Antoine Grenard reste prudent. «Nous concluons des contrats d'un an et fixons nos objectifs de vente en concertation avec chaque partenaire.» Le chef d'entreprise demande à ses clients étrangers de régler la marchandise d'avance. Il cible les distributeurs multicartes spécialistes des articles pour fumeurs, qu'il n'hésite pas à convier dans le Jura afin de visiter ses ateliers. «Les importateurs sont très intéressés par nos techniques de fabrication. Saint-Claude garde son aura dans le métier.» Ces rencontres lui permettent de renforcer les liens avec ses partenaires, de leur faire découvrir des offres complémentaires et parfois même, de concevoir avec eux de nouveaux produits. C'est à la demande de son distributeur allemand, par exemple, que l'entreprise fabriquera bientôt des pipes en forme de soucoupes volantes et de volcans. «Nous sommes sans cesse à Y écoute de nos clients», insiste Antoine Grenard, qui gère lui-même le dossier export. Bientôt, le jeune dirigeant va entreprendre des tournées à l'étranger. Première destination: la Malaisie et sa région, d'ici la fin de l'année.

@ CHAPUIS COMOY

CHAPUIS COMOY Repères

- ACTIVITE: Fabrication de pipes
- VILLE: Saint-Claude (Jura)
- FORME JURIDIQUE: SARL
- DIRIGEANT: Antoine Grenard, 30 ans
- ANNEE DE CREATION: 1825
- EFFECTIF: 25 salariés à temps plein
- CA 2007: 1,3 MEuros