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Lead

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Un lead est (surtout dans le marketing B2B) un prospect, une opportunité commerciale. Un sales (vendeur) travaille ses leads en faisant avancer son pipe, c'est-à-dire l'entonnoir des clients potentiels qu'il a détectés pour la société. Un contact d'une société qui est dans la cible, mais qui n'a pas forcément de projet, sera qualifié de MQL ou marketing qualified lead. Un prospect qualifié par un vendeur va rentrer dans le pipe comme SQL ou sales qualified lead, avec une pondération de clôture typiquement de 10 %. Lorsqu'on lui fait une présentation pour laquelle il est intéressé, il va progresser à 30 %, pour monter à 50 % si on lui envoie un devis qu'il a sollicité. On monte à 80 % s'il y a une validation orale, et 100 % si le deal est signé et la première facture envoyée. Le rapport MQL/SQL est un indicateur de suivi de l'efficacité marketing de la société.

Définition issue du livre La Fabrique des start-up, édition Pearson.

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Funnel

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