[Tribune] Start-up : comment réussir dans l'environnement complexe chinois ?

Pourquoi la Chine ?

La Chine est un poids lourd de l'économie mondiale. Le pays a su développer une économie de marché avec une croissance rapide du secteur privé. Cette transformation a débuté à la fin des années 1970 avec une libéralisation progressive des prix, une décentralisation apportant une certaine indépendance aux entreprises d'État, l'établissement d'un modèle bancaire éclectique, le développement des places boursières et l'ouverture aux échanges et investissements à l'international.

La Chine est sans aucun doute l'un des pays ayant le mieux réussi économiquement au cours des dernières décennies, accommodant un grand nombre de marchés et d'industries. Le défaitisme n'y a pas sa place et les entreprises partagent la culture, l'optimisme et l'ambition des chinois.

La Chine n'est sûrement pas un pays pour les plus craintifs et il faut avoir un mental d'acier pour suivre son développement. Ce dernier est effréné sur le littoral : plus de 200 millions de travailleurs se sont relocalisés dans les centres urbains principalement situés dans les provinces côtières. En termes de parité du pouvoir d'achat, la Chine est la seconde économie mondiale après les USA. Les conséquences de l'augmentation de la richesse et de la consommation se ressentent tout autour du monde, les chinois devenant premiers consommateurs de l'industrie touristique. Avec une population de 1,38 milliard, formant un marché très diversifié, et la montée de la classe moyenne, le commerce en Chine semble de plus en plus prometteur.

Les challenges

D'après les données et statistiques précédentes, il n'est pas surprenant que les entreprises étrangères essaient de prendre part dans le marché chinois en pleine expansion. Cependant, la culture du commerce en Chine est différente de tout ce que l'on peut trouver ailleurs. Pour réussir dans un tel marché, il est nécessaire pour les compagnies étrangères de comprendre les difficultés inhérentes au pays. Les principaux exemples d'obstacles auxquels il faut savoir faire face sont les suivants :

1. Les changements bureaucratiques et gouvernementaux

En Chine, le gouvernement joue un rôle vital puisqu'il cherche à mettre la main sur une partie de tous les commerces prenant place sur le territoire chinois. De nombreuses formalités administratives et bureaucratiques doivent être réalisées : obtention de licences, permis,... et s'avèrent souvent longues et complexes. De l'enregistrement du commerce à l'ouverture d'un compte en banque en passant par la recherche de prêts d'entreprise, chaque tâche peut prendre plusieurs mois à se finaliser. Il y a en Chine un manque de lois et parfois une application de régulations fixes peu cohérente avec le fonctionnement entrepreneurial.

Le gouvernement est très impliqué dans la plupart des affaires commerciales et contrôle la façon dont les produits sont conçus, fabriqués, vendus, utilisés et recyclés. Les instances locales sont très intéressées par le succès des entreprises dans leur périmètre et veulent faire en sorte que celles-ci continuent de générer du profit et de l'emploi. Il y a donc un besoin d'adaptation aux contraintes administratives préalable à l'entrée sur le marché.

2. Communication et culture d'entreprise

Monter un commerce en Chine nécessite une grande compréhension des différences culturelles locales. Le manque de prise en compte de ce paramètre risque d'aboutir à des incompréhensions et actions inappropriées. Même si de plus en plus de chinois apprennent à s'exprimer en anglais, il est rare de trouver une personne maîtrisant parfaitement la langue et connaissant à la fois les cultures chinoise et occidentale pour mener à bien des négociations.

Une bonne communication, au sens linguistique, n'est pas non plus suffisante puisque comme dans tout échange commercial, il faut être capable de comprendre les fonctionnements des deux parties. Pour éviter toute confusion, il est primordial de mettre en place une équipe internationale, multiculturelle, pour ainsi lier les deux cultures, chinoise et occidentale.

3. Réseau (GuanXi)

En Chine, créer de solides relations professionnelles est très important et requiert des étapes bien différentes de celles trouvées ailleurs. Il est nécessaire de prendre le temps de connaître les partenaires chinois en dehors des salles de réunion pour créer une relation de confiance.

Pour développer un commerce fonctionnel, il faut être patient et consacrer un temps important à ces relations qui déboucheront, une fois la confiance établie, sur des échanges ou investissements. Un partenariat réussi est souvent basé sur une excellente relation. Le pire des cas de figure est en partie dû à un mauvais choix de partenaire, il vaut mieux ainsi s'assurer au préalable, d'être toujours bien accompagné.

Comment réussir ?

Après avoir listé quelques uns des avantages et inconvénients de l'implantation d'un nouveau commerce en Chine, il faut comprendre ce qui fait que celui-ci réussisse ou non. Il faut d'abord s'attarder sur les motivations de cette entrée sur le marché chinois. Il est vital de connaître ses objectifs. De plus, à cause du manque d'informations sur le système local, de nombreux établissements trouvent difficile de prendre des décisions. Une étude de marché professionnelle peut aider à éliminer ces inquiétudes. En essayant de lancer un nouveau projet avec un nouveau partenaire, il est primordial de prendre un temps suffisant pour connaître la personne et ses intentions. Il y a une certaine complexité dans la culture et la société chinoise qui doivent amener tout entrepreneur à se renseigner continuellement et à faire preuve d'une grande adaptation dans ses plans.

Les nouvelles compagnies doivent aussi prendre en compte des caractéristiques propre à chaque ville chinoise car elles possèdent toutes des spécificités industrielles et des consommateurs différents. En effet, la Chine est très complexe et il faut prendre avantage d'une meilleure préparation et d'une bonne compréhension du marché pour être compétitif. Il faut aussi faire preuve de patience et entretenir ses relations avec les entreprises partenaires, ainsi que les instances gouvernementales et les organismes commerciaux pour réussir en Chine. Une entreprise doit ainsi accepter que le fonctionnement adopté dans son pays d'origine n'ait pas sa place dans le modèle chinois et que la flexibilité, les capacités d'adaptation et une forte supervision seront les clefs d'une entrée fructueuse sur le marché chinois.

Pour s'ajuster aux différences culturelles, il est important de rester humble et d'apprendre de ces nouveaux principes pour enrichir son entreprise des spécificités culturelles nécessaires.

Bio

Après l'obtention d'un double diplôme Franco-Australien en Marketing et Vente, et plusieurs séjour en Chine, Laurence Lam s'est rapprochée de ses racines asiatiques et décide de s'y installer. Une occasion pour elle de s'intéresser de plus près au rapide développement économique du pays et de son évolution au fil du temps.

Elle est depuis fascinée par ce continent et a réalisé de nombreuses recherches dans le secteur privé en tant qu'experte business Chine, au sein du cabinet Daxue Conseil.