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DossierDirigeants de PME : comment prendre les bonnes décisions, gérer et développer votre entreprise

Publié par Christophe Moëc le

3 - Vente

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Bâtir votre plan d'actions commerciales, de l'argumentaire à la définition de vos objectifs, en passant par le pilotage de votre équipe de vente et le choix des circuits de vente, sans oublier votre politique tarifaire, analyse détaillée des fondamentaux de la vente.

Déterminer ses objectifs commerciaux

Véritables guides de la démarche commerciale, les objectifs commerciaux permettent d'anticiper, de prendre des décisions, bref de gérer au mieux l'activité.

  • Fixer ses priorités et dresser un état des lieux : tout l'art du manager commercial consiste à identifier des leviers de croissance, et à les rendre prioritaires.
  • Analyser son marché : La définition d'objectifs globaux doit, en outre, tenir compte de l'environnement. Dans le contexte de crise actuel, la flexibilité est le maître mot et les PME doivent s'adapter à leur marché et aux pratiques de la concurrence pour bâtir leurs objectifs.
  • Traduire l'objectif collectif en objectifs individuels : l'atteinte des objectifs est un facteur-clé de la motivation, d'où l'importance de fixer des objectifs ambitieux mais néanmoins réalistes.
  • Contrôler les objectifs : une fois par trimestre, au moins, vous devrez les comparer à la stratégie de l'entreprise et à l'évolution de votre marché.

Tout savoir sur :Les critères pour fixer les objectifs de vos commerciaux

Piloter son équipe de vente

Pour vendre et assurer la pérennité de son entreprise, nul ne peut se passer de commerciaux. Bras armés de la politique de vente, ils cultivent le goût de la réussite et le sens du contact. Mais constituer une équipe performante et motivée n'est pas chose aisée, d'autant que la fonction marketing séduit de plus en plus les jeunes diplômés, et se pose en rivale :

  • Analyser ses besoins
  • Mixer rémunération et motivation
  • Assurer un suivi régulier

Tout savoir pour :Bien gérer sa force de vente

Bâtir son plan d'actions commerciales

Le plan d'actions commerciales (Pac) découle directement de la stratégie globale de l'entreprise. S'appuyant sur un objectif précis (augmenter les ventes ou la marge, conquérir de nouveaux clients, lancer un produit...), il décrit les moyens mis en oeuvre par le service commercial pour atteindre l'objectif. Il est donc la «feuille de route» du responsable commercial et de toute son équipe, valable généralement un an. Le manager l'établit en fin d'année, juste après l'élaboration du budget prévisionnel de l'entreprise.

  • S'approprier le Pac
  • La composition du Pac

Tout savoir sur :Le Pac (plan d'actions commerciales)

Choisir son circuit de vente

Le choix d'un réseau de distribution détermine le mode d'accès au marché auquel on souhaite s'adresser. Ce choix dépend de plusieurs facteurs: il doit correspondre au positionnement du produit, tenir compte de la cible adressée, créer une différenciation vis-à-vis de la concurrence et, au besoin, évoluer en fonction des avancées technologiques et des changements de circuits de distribution.

  • A chaque client son circuit
  • Travailler en multicanal
  • Envisager l'export
  • L'e-commerce

Tout savoir sur :Les différents réseaux de distribution

Concevoir sa politique tarifaire

La politique tarifaire est le socle de toute stratégie commerciale. Elle rend tangible la valeur du produit aux yeux de son public, concrétise le positionnement vis-à-vis de la concurrence. En somme, elle traduit la stratégie générale de l'entreprise. Trois modes d'approche permettent d'aborder la question du «pricing» :

  • L'approche économique
  • L'approche consommateurs
  • L'approche environnementale

Tout savoir sur :La question du "pricing"

Bâtir son argumentaire commercial

L'argumentaire commercial est un outil stratégique de l'entreprise. Il sert de support aux vendeurs lors de leurs rendez-vous. C'est également la carte de visite de la société lorsqu'il est décliné en plaquette. Il s'agit donc d'un outil précieux, à la fois explicatif et incitatif :

  • Valoriser l'identité de l'entreprise
  • Valoriser les produits
  • Décliner l'argumentaire en outils papier et high-tech

Tout savoir pour :Elaborer son argumentaire commercial

Coordonné par Christophe Moëc

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