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DossierTrois pistes pour faire décoller votre trésorerie

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3 - Gestion du poste client : et si vous faisiez appel à un pro ?

Les sociétés de recouvrement ou d'affacturage sont souvent sollicitées par les PME lors des situations d'urgence. Mais ces prestataires proposent aussi, sur la durée, des services complets aux entreprises qui souhaitent sécuriser leur poste client.

Face à un mauvais payeur, il est parfois nécessaire de se faire aider. " Lorsque le client ne répond ni au téléphone ni aux courriers, je fais appel aux services en ligne d'une société de recouvrement, confie Florence Locatelli, en charge des relances chez Télévitale, éditeur de solutions de gestion pour les professionnels de santé basée près d'Aix-en-Provence. Des modèles de lettre à la forme très alarmistes qui font leur effet. " Coût d'une relance de niveau 1 : 5 euros. " Pour un recouvrement de niveau 2, c'est le prestataire qui prend le relais pour environ 10 % de la créance. " Une intervention extérieure réservée à un très petit nombre de clients récalcitrants.

Déléguer le recouvrement pour plus d'efficacité

Le recours à un cabinet de recouvrement peut s'avérer utile lorsque les retards de paiement se multiplient et que les ressources internes ne suffisent plus. " Nous agissons toujours en complémentarité avec les actions déjà menées par l'entreprise, explique Denis Le Bossé, président du cabinet Arc, spécialisé dans la gestion du poste client. Nous essayons de comprendre la raison du non-paiement et maintenons une relation personnalisée avec le débiteur tout au long de la démarche. " Une prestation qui peut aller jusqu'à l'action judiciaire en passant par le rappel à l'échéance et l'action amiable coercitive. Mais pas seulement. Le cabinet propose ainsi de prendre en charge la totalité du poste client, depuis la gestion des relances des factures jusqu'à leur encaissement.

Selon la dernière édition du baromètre Arc-Ifop, réalisée en fin d'année dernière, 36 % des entreprises se plaignent de litiges infondés créés par leurs clients dans le simple but de se soustraire aux délais de paiement appliqués, dans notre pays, depuis l'entrée en vigueur de la LME (Loi pour la modernisation de l'économie). " D'où l'importance, pour mieux recouvrer ses créances, d'être irréprochable sur la formalisation de ses contrats (bons de commande et de livraison signés, acompte versé) et la rédaction de ses factures ", reprend le porte-parole du cabinet Arc. Les frais de recouvrement oscillent, en moyenne, entre 3 et 12 %, selon le montant de la créance. Certains cabinets proposent même des sessions de formation au sein de l'entreprise, qui permettent aux collaborateurs d'être immédiatement opérationnels, ainsi que des enquêtes sur mesure visant à localiser les comptes bancaires d'un mauvais payeur et, plus classiquement, à évaluer le risque client. Un service de veille financière automatisée que l'on peut trouver dans l'offre de certaines banques, à partir de quelques dizaines d'euros par mois.

L'affacturage, pour des rentrées de cash immédiates

Mais la veille n'est pas toujours suffisante. Encore méconnu et jugé inaccessible par la plupart des PME, l'affacturage est pourtant une solution particulièrement adaptée à des besoins urgents de trésorerie. Cette technique consiste à revendre ses créances à un organisme spécialisé, qui procède à leur paiement immédiat. Charge au factor de se faire régler. Certains prestataires ont développé une solution en ligne spécialement dédiée aux PME, comme GE Capital, avec la plateforme www.jefinancemapme.com, conçue en partenariat avec Bpifrance Financement (ex-Oséo). Financement des créances, mais aussi assurance-crédit pour garantir l'éventuelle défaillance d'un débiteur et recouvrement : ce "full factoring" permet aussi de renseigner l'entreprise sur la solvabilité d'un client ou d'un prospect. Il peut même s'effectuer en plusieurs langues, selon le factor, ce qui facilite les recouvrements à l'export.

Le coût de ce service comprend la commission d'affacturage, la commission de financement et des frais de dossier, soit environ 12 % du montant des créances TTC cédées, auxquels il convient d'ajouter une retenue de garantie correspondant à un pourcentage du montant de chaque facture, destiné à constituer un fonds couvrant le risque d'impayé. Non utilisé, il est restitué en fin de contrat. Pour optimiser la prestation, il est conseillé de privilégier les clients qui génèrent les factures les plus importantes. Autre option, moins onéreuse que l'affacturage : le financement Dailly. Il s'agit d'une autre forme de cession de créances, mais sans la couverture du risque d'impayé. Cet instrument présente toutefois l'inconvénient de nécessiter l'accord préalable de votre client, ce qui le rend plus complexe et plus long, mais non sans attrait : " Un service intelligent et moderne, selon Jean-Marc Durand, directeur adjoint de l'exploitation de Bpifrance Financement. Mais hormis le CIC, BTP Banque et Bpifrance, toutes les banques ou leurs filiales ont réorienté leur financement court terme vers l'affacturage, et de façon performante ", poursuit-il. Enfin, comme le rappelle Denis Le Bossé (cabinet Arc), " aucune solution ne dispense l'entreprise d'une vigilance extrême sur la gestion de son poste client... C'est pourquoi l'embauche d'un credit manager à temps partagé peut être une solution à étudier. "

Vidéo : Se prémunir contre les impayés avec l'affacturage par HorizonEntrepreneurs

Ce qu'il faut retenir :

- Certaines sociétés de recouvrement proposent des services très complets, incluant notamment l'enquête de solvabilité des prospects. Les frais pour une prestation de recouvrement s'échelonnent de 3 à 12 % du montant recouvré.

- L'affacturage, qui permet à l'entreprise de revendre ses factures à un tiers qui se chargera de l'encaissement, s'accompagne de services tels que l'assurance-crédit et le recouvrement.

- De moins en moins proposé par les banques, le financement Dailly reprend le mécanisme de l'affacturage sans la prise en charge du risque d'impayé.

Delphine Collet

Céline Tridon,<br/>rédactrice en chef Céline Tridon,
rédactrice en chef

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