6 conseils pour réussir son pitch face à un investisseur

4. Faire clair et court

Pour convaincre, pas besoin de longs discours. En revanche, il faudra veiller à pouvoir être compris. "Le conseil, c'est d'être clair sur tous les points de l'argumentaire, de les avoir bien structurés", souligne Julien-David Nitlech (Iris Capital). "Des entrepreneurs, nous en voyons beaucoup, il faudra laisser une empreinte...", remarque Claire Houry (Ventech).

En deux mots : faites simple. Un projet, s'il est maîtrisé, peut être présenté en quelques minutes, en allant droit au but. Mieux vaut "laisser [des opportunités pour des] questions plutôt que de chercher à tout couvrir", complète Julien-David Nitlech (Iris Capital).

Une preuve de maîtrise dont les entrepreneurs, de leur côté, soulignent également l'importance. "Le mieux est une description concise et pertinente", remarque Emmanuel Stéfanoff (Trouvermonauto.com). Pour Stephen Belfond, président de Bassets, start-up spécialisée dans les jeux sur mobile, "un bon pitch ne doit pas dépasser cinq à six minutes en parlant lentement, l'important est aussi que l'histoire qu'on raconte soit compréhensible et intéressante".

Selon Fati Mrani, dirigeante fondatrice d'Avekapeti, service de livraison de plats faits maison au bureau, "un bon pitch est court et complet. En quelques mots, il faut que la personne se dise que cela répond à un besoin, et ait envie d'aller plus loin. Il faut aussi que ce soit vivant".

5. Bien préparer la rencontre

Un pitch réussi est souvent un pitch qui aura été répété. Une condition pour se l'approprier au mieux. Cet entraînement peut s'effectuer via un jeu de rôles, avec une personne en interne, jouant l'investisseur. Pourquoi ne pas non plus "parler au début avec des investisseurs qu'on ne cible pas vraiment", suggère Fati Mrani (Avekapeti). Une façon, là encore, de s'offrir un round d'entraînement porteur.

Laurent Baquiast, vice-président R & D et cofondateur d'Evina, spécialisé dans les solutions de sécurité, souligne l'importance de l'entraînement oral, mais a également soumis son pitch à des yeux avertis. "Je l'ai fait relire à des amis ayant déjà levé des fonds ainsi qu'à des amis investisseurs", raconte-t-il. Le dirigeant a, ainsi, obtenu des retours précieux, sur la cohérence des chiffres, la qualité du business plan ou encore la vision du marché, qui lui ont permis d'adapter au mieux son discours aux investisseurs.

Par ailleurs, pour mettre toutes les chances de son côté, pas question non plus d'aborder l'échange de manière indifférenciée. Comme avant un rendez-vous avec un client, l'idéal est de s'informer en amont sur son interlocuteur. "Je conseille aux entrepreneurs de regarder qui ils vont rencontrer", note Julien-David Nitlech (Iris Capital), qui constate que souvent les investisseurs sont considérés comme des "portefeuilles sur patte"...

Cette recherche préalable portera, ainsi, sur le fonds d'investissement lui-même, son domaine d'activité, les entreprises dans lesquelles il a déjà investi. Une clé pour comprendre celles qu'il vise en priorité et pour cibler parfaitement son propos. En complément, il sera utile de glaner des informations sur son représentant, si possible. "Je vais regarder le portfolio du fond, voir sur quoi il investit", illustre Richard Renard (Les Georges).

6. Se donner le temps

Cette préparation s'effectue sur la durée. Au moins deux mois, pour Fati Mrani (Avekapeti). "Le principal point de vigilance, c'est de ne pas sous-estimer le temps que cela prend", estime l'entrepreneuse.

Et ce, y compris après la levée de fonds... Plusieurs semaines peuvent en effet s'écouler entre le moment où l'accord est trouvé et celui où les fonds sont bel et bien versés à l'entreprise. "Il faudra veiller à ne pas être à court de trésorerie", précise-t-elle. Ce qui implique d'anticiper. Un préalable pour ne pas mettre en péril sa croissance, au moment même où l'ambition est de grandir.