[Tribune] Dirigeants de PME, assurez-vous d'être prêts pour l'export

Avant de tenter l'export et dès lors qu'elles connaissent leurs objectifs, leurs zones de développement et leurs marchés cibles, toute entreprise doit s'assurer qu'elle pourra gérer leurs risques internes et externes.

Toutefois, ces entreprises soulignent souvent nombre d'obstacles de type : des différences culturelles difficiles à appréhender dans les relations commerciales, une difficulté à trouver un financement en adéquation avec les besoins, la mise en place d'une gouvernance sans altérer l'organisation historique, une expérience industrielle différente altérant la productivité, de nouveaux compétiteurs jouant avec des règles du jeu moins bien appréhendées que celles connues sur le territoire national.

L'internationalisation requiert d'anticiper et de gérer les risques financiers, commerciaux et humains. Il peut s'agir de protéger sa marque, ses brevets ou son savoir-faire et d'identifier les obstacles culturels (adaptation du mode de communication) et les barrières à l'entrée. Les enjeux de ressources humaines sont également à appréhender : comment trouver des compétences, attirer les talents, adapter les contrats locaux, collaborer avec les écoles ou universités locales. Enfin, la chaîne de valeur du produit devra être définie pour se conformer aux règles locales (CGV, contraintes normatives, ...), appréhender les négociations avec les fournisseurs en termes de fiabilité, de qualité et d'éthique, évaluer les risques de défaillance des contreparties ou d'impayés et les risques liés au transport (plus la chaîne de transport est complexe, plus les risques sont nombreux).

Ainsi, l'entreprise doit sécuriser sa démarche en se préparant suffisamment en amont de l'opération et en choisissant des prestataires qui maximiseront la réussite du projet tout en maitrisant l'ensemble de ces risques.

L'exercice se termine par la recherche du bon mode de financement prenant en compte l'ensemble de ces éléments en gardant l'ADN du projet. L'acquisition d'une affaire bouleverse les équilibres des ressources financières et génère un besoin de trésorerie (accentué dans une PME par un effet de seuil) qui dépendra du business model défini, du type d'implantation, du risque de change,... Ainsi, sécuriser sa démarche au niveau du financement répond à la nécessité d'une trésorerie saine et de consolider le haut de bilan c'est-à-dire les ressources long terme. En effet, l'agrégat qui résume la capacité à développer des solutions, transformer des prospects en clients et la capacité à générer de la croissance reste la trésorerie. Le business plan doit formaliser la meilleure adéquation entre les produits, les investissements et les moyens de l'entreprise. Ce prévisionnel de trésorerie est nécessaire, non seulement, afin d'identifier les besoins de financement mais également leurs origines et leur hiérarchie dans le temps. Ainsi, la typologie de financement pourra convaincre les investisseurs :

-Le court terme par une optimisation de BFR, des aides et des dispositifs institutionnels,

-Le long terme par des opérations en capital.

Le suivi de la trésorerie par un reporting adapté permettra de piloter l'activité et d'optimiser la gestion de l'entreprise et ainsi optimiser l'endettement et limiter les opérations dilutives.

Se préparer suffisamment en amont, se faire accompagner de spécialistes métiers et marchés et trouver les bons partenaires demeurent les clefs du succès pour une internationalisation réussie incitant à la poursuivre sur d'autres marchés.

Vincent de Becquevort

Associé au sein du cabinet KPMG, Vincent de Becquevort accompagne, depuis 2010, les PME et ETI, notamment dans leurs projets de financement et d'internationalisation.