6. Faire évoluer son approche des entretiens de recrutement

Au-delà de faire appel à des personnes expérimentées, il s'agit aussi, pour réussir son recrutement, de faire en sorte de rassurer les candidats. Les Allemands, en effet, seraient réputés pour ne pas avoir le goût du risque. "Il faudra dire qui on est, ce qui fonde sa spécificité", explique Frédéric Berner (Chambre de Commerce Française en Allemagne). Et de poursuivre: "le produit est le centre de tout. Plus que le marketing, plus que les personnes".

En termes de CV, les usages, aussi, diffèrent. "Le CV n'est pas condensé sur une page mais peut en faire trois ou quatre", détaille Frédéric Berner. Il comporte des annexes livrées par l'employeur précédent sur les missions de la personne, comment elle les a réalisées, si elle a donné satisfaction. "Le jeu est de dire oui", indique l'expert. Quitte à appuyer ses compliments, pour un salarié particulièrement performant.

7. Privilégier l'expérience

Autre différence d'approche : alors qu'en France le poids des écoles et des diplômes reste prépondérant même pour un candidat déjà largement expérimenté, c'est beaucoup moins le cas en Allemagne, pour qui le parcours de formation est progressivement remisé au second plan.

Reste que le système de formation n'est pas du tout identique. "Il n'existe pas d'école de commerce au sens business school du terme. Les qualités commerciales s'acquièrent avec l'expérience. Ce système forme des gens moins chasseurs et plus éleveurs", analyse Frédéric Berner. Par ailleurs, "beaucoup de gens arrivent haut dans les entreprises par l'apprentissage".

8. Se pencher sur les subtilités du droit du travail allemand

"Le droit du travail en Allemagne peut être très désagréable...", avertit d'emblée Roman Frik, avocat spécialisé en droit du travail chez Vogel & Partner.

Une des principales différences porte sur les usages en matière de comité d'entreprise. Alors qu'en France la création d'un CE est obligatoire à partir de 50 salariés, en Allemagne, c'est une option, et cela concerne les structures dès 5 salariés. "Aux salariés de lancer le mouvement, précise l'avocat. L'employeur ne peut pas refuser. A lui de créer une ambiance agréable pour que les collaborateurs ne souhaitent pas en créer un". Par ailleurs, en vertu d'un droit à la codétermination, le chef d'entreprise décide avec le comité d'entreprise. Si aucun accord n'est trouvé sur un sujet, par exemple les heures supplémentaires, celui-ci ne peut pas aboutir.

Sur le temps de travail, il n'existe en Allemagne aucune loi comme celle des 35 heures. En dessous de 48 heures, le temps de travail est négociable avec les salariés.

En termes de charges, "vous ne pouvez jamais payer plus de 13 000 euros de charges patronales par an et par salarié", souligne de son côté Frédéric Berner (Chambre de Commerce Française en Allemagne).

L'avocat Roman Frik sur les spécificités du #droitdutravail allemand. "40 heures c'est normal en #Allemagne" #RFAnum pic.twitter.com/xxrPfpbUMm

- Chef d'Entreprise (@Chef_Entreprise) 10 mai 2017

9. Se déplacer sur les salons

Le CeBIT pour l'informatique à Hanovre, l'IFA (électronique) à Berlin, l'IAA (automobile) à Francfort... "Deux tiers des salons leaders se déroulent en Allemagne", revendique Ulrike Mayer, responsable des foires et salons à la Chambre franco-allemande de Commerce et d'Industrie. Ces manifestations (répertoriées en ligne dans une base de données dédiée) apparaissent incontournables pour nouer des contacts et faire du business sur le territoire.

Pour y participer, une préparation "un an à l'avance" apparaît nécessaire à l'experte, qui préconise de commencer par visiter le salon visé et, si le public cible est au rendez-vous, d'entamer, seulement alors, les démarches d'inscription.

Pour exposer, mieux vaut, a priori, la jouer groupé. "Les exposants prennent des stands de 150 m². Si vous arrivez avec 9m², on ne vous verra pas...", avertit Violaine Terreaux (Business France). Et l'experte de mettre en avant les pavillons France mis en place par l'organisme, où les PME peuvent être accueillies pour présenter leurs solutions.

Preuve que, en dépit de leur immense taille, les salons sont accessibles à tous les profils. A titre d'exemple, pour un primo exposant et pour un stand clé en main, "le budget moyen commence à 2000 euros", avance Ulrike Mayer (Chambre franco-allemande de Commerce et d'Industrie).

De l'importance des salons pro pr trouver des clients, gérer relat° ac clients existants, cultiver son image. Budget min: 2000 euros #RFAnum pic.twitter.com/l6F77uvnBc

- Chef d'Entreprise (@Chef_Entreprise) 10 mai 2017

10. Budgétiser son projet d'implantation

"Monter sa société en Allemagne n'est pas très cher, pour 5000 euros tout peut être mis en place". Voilà ce qu'assure Frédéric Berner (Chambre de Commerce Française en Allemagne). Reste que ce ne sont pas les seuls frais à engager, loin de là. En comptant 70 k€ annuels pour l'embauche d'un business developer, son variable (les variables étant proportionnellement moins importants qu'en France), 13 k€ de charges, une voiture, les salons, " au-dessous de 120 à 130 k€ pour la première année, c'est trop juste", indique l'expert.