En ce moment En ce moment

DossierScale-up : passer de PME à ETI sans accroc... Y a-t-il un pilote dans l'avion ?

Publié par le

3 - Se repérer dans la jungle des financements

Lors du passage de PME à ETI, se financer devient une autre affaire. De nouveaux besoins, plus coûteux, apparaissent, de nouveaux produits, plus complexes, sont envisagés, de nouveaux interlocuteurs, plus pointilleux, entrent en jeu. Au Daf de réussir à s'en sortir dans cette jungle des financements !

Croissance externe, digitalisation, recru­tement ... La transformation de PME à ETI induit de nouveaux besoins en financement. "Lorsqu'une entreprise passe de PME à ETI, les besoins classiques en financement à court et moyen terme restent les mêmes : BFR, affacturage, leasing ... Mais pour financer de nouveaux projets comme le développement international ou l'innovation, le Daf doit s'ouvrir à des solutions qu'il ne maîtrise pas forcément et pour lesquelles il doit pourtant devenir force de proposition", observe Jean-François Lécole, p-dg de Katalyse. Il cite comme exemples l'assurance-crédit internationale et le Crédit impôt recherche (CIR), qui ne sont pas forcément utilisés par les Daf de PME.

Mais il existe également les hedge funds, les high-yield bonds, les EuroPPs ou bien encore les fonds de dette. "Les fonds de dette correspondent bien à ce que recherchent les ETI, notamment pour financer les grosses acquisitions pour lesquelles les banques ne peuvent pas toujours suivre. Mais seulement 19% d'entre elles les utilisent, il y a encore de la pédagogie à faire", estime Annie-Laure Servel, managing partner d'Artemid. Quand son entreprise évolue en ETI, le Daf doit envisager de nouveaux modes de financement et, donc, les connaître et, surtout, les comprendre.

"Les ETI font face à une abondance d'offres de financement. L'enjeu est de faire le tri entre les différentes solutions pour trouver la plus adaptée aux besoins de l'entreprise", analyse Anne Guérin, directrice exécutive du financement et du réseau chez Bpifrance. Elle pense, notamment, à l'ouverture du capital, auquel les PME ne sont pas habituées : "Lorsque les entreprises passent des paliers de développement, le recrutement ou le financement du BFR deviennent leurs principales problématiques. Mais cela se finance généralement sur fonds propres. Nous proposons donc aux entreprises d'investir en capital pour renforcer leurs fonds propres. Pour nombre d'entre elles, c'est souvent la première fois qu'elles ouvrent leur capital", explique-t-elle.

Arbitrer entre les investisseurs...

Faire ce premier pas avec Bpifrance est, en effet, rassurant. Si l'ouverture se fait avec des investisseurs classiques, le Daf devra, en plus de maîtriser les techniques financières, faciliter la mise en place d'une nouvelle gouvernance d'entreprise. "Le nouvel actionnaire exigera certainement de siéger au conseil d'administration", prévient Jean-François Lécole (Katalyse). Quoi qu'il en soit, il s'agira d'établir avec lui des projets de développement et de lui fournir des reportings réguliers.

Cela vaut pour les PME familiales. Les start-up qui ont évolué en ETI se retrouvent, elles, face à d'autres probléma­tiques : elles ont souvent bénéficié d'equity en abondance, les investisseurs pariant sur leur croissance, et doivent désormais s'entretenir avec les banques, pour lever de la dette. "Les banques posent les questions qu'auraient dû poser les investisseurs et challengent, notamment, le business plan. Les banquiers financent des projets raisonnables", avertit David Brault, fondateur et directeur associé d'Objectif Cash.

Le Daf d'une ETI doit, par conséquent, équilibrer ses sources de financement entre les différentes options qui s'offrent à lui. "La difficulté est d'arbitrer, de ne pas mettre tous ses oeufs dans le même panier, sans pour autant trop morceler", souligne Olivier Marion, associé PwC France responsable des transactions. Mais comment choisir le bon investisseur ? Robin Rivaton, économiste, essayiste et CEO de Real Estech, préconise de choisir un investisseur en mesure d'apporter de nouvelles compétences dans l'entreprise : "Il ne faut pas veiller uniquement à faire entrer de l'argent, mais de l'argent intelligent". Pour Jean-François Lécole (Katalyse), trouver le bon fonds relève d'un véritable savoir-faire. "Il ne faut pas hésiter à s'entourer de prestataires extérieurs et mener des due diligences. Il vaut mieux également s'adresser aux fonds spécialisés dans les ETI", avance-t-il.

Marc Rouberol, CFO de Valorem "Il faudrait que les partenaires financiers considèrent les flux de trésorerie futurs"

Producteur d'énergies renouvelables intégré, Valorem a besoin de liquidités importantes afin de constituer son parc de production, qu'elle détient presque en totalité. "Nous avons des financements de plusieurs natures, comme du capital, de la dette d'actionnaire, des prêts participatifs, de la dette junior, et de la dette senior. Ce dernier correspond à la majorité de notre source de financement (autour de 80%), qui est réalisé en financement de projet", précise Marc Rouberol, CFO de la société.

Valorem a aussi lancé les premiers financements participatifs dédiés aux centrales de production d'électricité verte, ce qui permet de financer les projets pour partie mais aussi de faire bénéficier les personnes habitant à proximité des parcs de production de retombées financières. Pour convaincre les investisseurs, Marc Rouberol dit faire preuve de beaucoup de pédagogie : "Nous expliquons à nos partenaires financiers les spécificités de notre métier et la façon dont cela se transcrit dans nos comptes", explique-t-il.

Il conseille également de bâtir des relations de confiance avec ses partenaires financiers en les informant régulièrement de l'avancée de l'activité, des succès, des difficultés rencontrées, afin de les associer à l'évolution de la société. S'il ne rencontre pas de difficultés particulières à trouver des financements, Marc Rouberol regrette que les méthodes d'analyses des comptes des services "risques" des banques et des assureurs reposent uniquement sur l'approche bilancielle, trop tournée vers le passé. "Il faudrait a contrario que les partenaires financiers considèrent également les flux de trésorerie futurs, tournés vers l'avenir. Cela permettrait parfois de donner davantage de moyens aux entreprises pour mettre en exécution leurs projets et stratégie", propose-t-il.

... et gagner leur confiance

Au-delà de cette difficulté d'arbitrage, le Daf a aussi à convaincre les investisseurs de le suivre, et ce sur le long terme. Si les investisseurs n'ont pas tous les mêmes attentes, ils aiment tous la transparence. "Des reportings clairs permettent de montrer que la société dans laquelle ils investissent est bien pilotée et qu'elle réalise ses objectifs", conseille Olivier Marion (PwC). Pourtant, malgré ces précautions et l'abondance de financements, certaines ETI ne parviennent pas à trouver les financements adéquats.

Pierre Cesarini, p-dg de Claranova, regrette de ne pouvoir s'endetter à hauteur de 100 millions d'euros : "Lorsqu'une société est en forte croissance, elle souhaite mener des acquisitions afin de continuer à se développer. Mais cela exige de pouvoir s'endetter fortement, ce qui ne nous est pas possible dans l'ordre actuel des choses. Si nous avions eu accès à des financements adaptés, nous aurions pu faire les acquisitions envisagées et croître plus rapidement". Selon lui, lever une dette de 100 millions d'euros n'est pas compliqué en Grande-Bretagne ou aux États-Unis, contrairement à la France. "Cette difficulté est peut-être due à notre secteur d'activité - la technologie -, qui ne permet pas aux prêteurs de s'appuyer sur des choses tangibles, puisque nos seuls assets sont nos employés", tempère Pierre Cesarini.

Olivier Marion (PwC) reconnaît que le secteur est déterminant dans la recherche de financements : "Au fur et à mesure qu'une entreprise grossit, trouver des financements devrait être plus simple, car elle devient plus solide et, donc, plus attractive. Mais cela reste de la théorie. En pratique, trouver des acteurs pour financer la croissance n'est pas toujours facile, surtout si le secteur sur lequel on se trouve n'est pas porteur", observe-t-il. Anne Guérin (Bpifrance) observe, elle, que tout n'est pas aisé à financer : "Les zones les plus à risques, comme le financement de l'innovation et l'internationalisation, sont insuffisamment couvertes par le marché. C'est pourquoi nous avons développé des produits qui viennent en complément de l'offre bancaire, telles des aides à l'innovation remboursables uniquement en cas de succès ou encore une offre de crédit export vendeur ou acheteur", décrit-elle. Des aides qui peuvent permettre de gagner la confiance des investisseurs et d'obtenir des financements supplémentaires.

Eve Mennesson et Camille George

Céline Tridon,<br/>rédactrice en chef Céline Tridon,
rédactrice en chef

La Lettre de la Rédac

Chaque matin, l'essentiel de l'actu

Chef d'Entreprise Newsletter

Artisans Newsletter

Commerce Newsletter

Event

Event

Event