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Prestations intellectuelles: le point sur des achats bien spécifiques

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Une politique référencement plutôt bien établie

56% des répondants ont une politique de référencement dans leur entreprise, un résultat qui grimpe à 66% dans les grandes entreprises. 44% n'en ont pas. Un résultat partagé qui peut s'expliquer par le fait que ces achats touchent l'ensemble de l'entreprise. La problématique est donc de déterminer ce qu'il convient ou non de référence. 68% se déclarent satisfaits de leur politique de référencement quand 32% souhaiteraient des réajustements."Le référencement peut faire perdre en agilité. Ce qui se passe dans le CRM, on va le vivre dans le SRM, on se dirige tout droit vers l'hyper-segmentation des fournisseurs avec des catalogues en silos. Il faut prendre du recul sur les cycles et les business models et établir un référencement décloisonné. Là est la valeur ajoutée de l'acheteur", prévient Patrice Tiolet, ancien directeur achats d'Europcar converti au consulting.

Dans la gestion du panel, on apprend ainsi que le référencement ouvert et renouvelé en fonction des besoins des clients internes est adopté par 41% des répondants (45% dans les grandes entreprises) et que 32% pratique le sourcing ouvert (un chiffre qui chute à 25% dans les grandes entreprises, où le concept a du mal à faire son nid). 27% des répondants pratiquent de leur côté le référencement fermé qu'ils renouvellent régulièrement.

Stratégie avale : quid des success fees ?

La pratique des success fees, qui permet d'insérer une part de rémunération variable dans le contrat, versée ou non en fonction de l'atteinte d'objectifs fixés avant le lancement de la mission, est encore émergente dans cette famille d'achats. Si en moyenne 35% des répondants pratiquent les success fees, 64% ne les mettent pas en place. Dans les grandes entreprises la pratique est plus développée (42%). Les critères les plus cités dans la mesure de la performance d'une prestation sont la qualité des livrables, le respect des délais, l'atteinte des objectifs, la conformité des coûts, le CA supplémentaire généré, la réactivité et la force de proposition, l'implication, les compétences techniques... Les success fees ne doivent pas détourner de la mission. Il vaut mieux s'engager bilatéralement sur la réussite du projet, qui doit être mesurable et simple, au risque de passer plus de temps à mesurer les KPI que la réussite du projet et ce qu'apporte la mission de conseil.

Enfin, pour conclure sur les résultats de ce baromètre, 25% des répondants déclarent externaliser certains achats de prestations intellectuelles. Les familles concernées sont d'abord la communication et le marketing (52%), les RH (39%), les SI/télécom (36%) et le bureau d'étude (36%). L'achat de ressources externes doit se faire avec les RH pour se poser les questions des enjeux : l'entreprise recherche-t-elle de l'innovation ? de la capacité à faire ? un potentiel d'industrialisation ? "Les achats ont vocation à faire se poser les bonnes questions, à arbitrer entre ce que l'entreprise doit faire elle-même et ce qu'elle doit externaliser. Le risque de décapitalisation devient majeur quand trop de tâches sont externalisées", avertit Isabelle Catry, consultante achats et sourcing chez Sia Partners.

En matière de PI, la sécurisation, la performance financière mais également la massification sont dépassées. "À l'avenir il va y avoir beaucoup plus de prestations intellectuelles à acheter, parce que les Millennials ne se projettent pas dans les grandes entreprises. Ce sont des talents qu'il faudra rechercher à l'extérieur et sous différentes formes, car les besoins sont différents", conclut Isabelle Catry.



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