2. Cadrez vos priorités

Une fois le diagnostic posé, vient la phase de cadrage. "C'est à ce moment que vous allez définir vos priorités, réaliser vos premiers arbitrages. Ces choix impliqueront aussi des renoncements. Cela peut prendre plusieurs mois et suppose une certaine dose de courage" , annonce Pascal Ansart (PwC).

À ce stade, essayez de ne pas vous contenter de colmater les brèches. Deux cas de figure s'offrent à vous : soit vous adoptez une stratégie défensive, qui aura pour vocation d'atténuer les difficultés que vous rencontrez, soit vous privilégiez une posture offensive en tentant de bousculer les codes de votre secteur.

Plusieurs techniques existent pour guider vos décisions. "La plus répandue est sans doute la méthode Canvas, inspirée du "lean start-up"" , avance Frédéric Repiso (CCI 93).

Elle consiste à cartographier votre business model à travers neuf briques interdépendantes : segmentation de la clientèle, spécificité de la proposition de valeur, circuits de distribution, nature de la relation client (canaux de communication, SAV...), sources de revenus (abonnement, location, commission, achat comptant...), ressources essentielles (humaines, financières, matérielles...), activités-clés, partenariats-clés (sous-traitants, sponsors...) et structure de coûts (charges, taxes...). "Dès que vous bougez une brique, cela va engendrer le repositionnement d'autres briques" , explique Frédéric Repiso. Une manière efficace de gagner en agilité au quotidien.

Face à l'afflux de boules de pétanque asiatiques sur le marché européen dans les années 1990, la PME La Boule Obut n'a par exemple eu d'autre choix que de se repositionner vers le haut de gamme pour survivre. Elle a de ce fait revu l'ensemble de son réseau de distribution traditionnel en se retirant des grandes surfaces pour investir dans l'ouverture de boutiques en propre.

Cette technique pourra ainsi vous servir à concevoir différents scénarios et mieux anticiper les conséquences de vos orientations stratégiques dans la durée. Comme tout projet stratégique, la remodélisation de votre business model débouchera sur l'élaboration d'un business plan.

3. Testez vos arbitrages

Vous avez défini un plan d'actions. Reste à passer à la phase d'exécution de votre stratégie. Un processus qui peut se révéler long et coûteux. "Vous devrez incarner et expliquer ce projet auprès de toutes les parties prenantes, des salariés aux clients en passant par vos partenaires et vos fournisseurs. Le reste suivra" , estime Pascal Ansart (PwC).

Recrutement de compétences extérieures, investissement dans une machine, nouvelle cible client... L'évolution de votre modèle économique impliquera des changements d'organisation internes (création d'un nouveau service, formations...). La manière la moins risquée de valider la pertinence de vos orientations est de déployer des expérimentations auprès de vos clients à petite échelle (production d'une mini-série, ventes privées en avant-première, tests consommateurs, etc.).

Les retours terrain vous permettront d'améliorer votre offre en temps réel et de recadrer le tir le cas échéant. C'est notamment le parti pris de Patrick Jolly, cofondateur du groupe De Particulier à Particulier (lire son témoignage en page 3), qui est très attentif aux commentaires et souhaits formulés par les utilisateurs de ses supports.