Colombie, le seul risque, c'est de vouloir y rester !

Farc, narcotrafiquants, prises d'otages... De déplaisantes images collent à la peau de la Colombie. Même si, effectivement, certaines zones reculées restent dangereuses, les villes sont sûres. Les Colombiens se pressent dans les quartiers branchés et, surtout, consomment.

Le président Alvaro Uribe a réussi à restaurer la sécurité et la confiance dans ce pays, fort de 45 millions d'habitants. L'économie décolle depuis dix ans. L'inflation est maîtrisée, la croissance moyenne des cinq dernières années atteint 4,5 % et la main-d'oeuvre est à la fois compétitive et qualifiée, ce qui n'est pas le cas partout sur le continent. " C'est un camp de base idéal pour attaquer les pays andins, estime Erwan L'Helguen, partenaire-associé d'Altios International et spécialiste de la Colombie depuis huit ans. Comme l'indique une campagne officielle, le seul risque est de vouloir y rester ! ".

Quatrième puissance économique de l'Amérique latine, la Colombie est sur le point d'adhérer à l'OCDE. En outre, un accord commercial préférentiel avec l'Union européenne est entré en vigueur le 1er août 2013. Il prévoit la suppression des droits de douane sur dix ans pour la quasi-totalité des produits industriels ainsi qu'un accès au marché pour d'autres produits tels que les vins et spiritueux, selon le bureau Ubifrance implanté à Bogota.

Des secteurs porteurs

Altios International

Erwan L'Helguen

La France y détient une part de marché de 2,5 % cette année. Le savoir-faire hexagonal s'y exporte dans des secteurs divers : agro-industrie, grande distribution, pharmacie, mines... Le pays possède les plus grands gisements de charbon de l'Amérique latine, du pétrole et du gaz en quantité, et des métaux.

Les Français sont aussi présents dans la filière agricole comme la production laitière, la nutrition animale, l'abat­­­­tage de volailles ou encore la fabrication de serres pour l'horti­culture. " La Colombie est le deuxième exportateur mondial de fleurs coupées, après la Hollande ", précise Erwan L'Helguen. Classiquement, la France y vend ses produits agro­alimentaires, cosmétiques et marques de luxe.

Les biens d'équipements industriels, le textile, l'environnement et les services (restauration, médiation financière, etc.) sont des secteurs porteurs. Côté infrastructures, le pays foisonne de projets de cons­truction, dans les transports, la production d'électricité, l'assainissement. D'autres opportunités se présentent dans le tourisme, l'électronique, la logistique, la biotechnologie et les industries culturelles et créatives, des domaines en pleine expansion.

Proximité culturelle

Les Français sont les premiers employeurs étrangers en Colombie, avec près de 120 entreprises installées. Et de plus en plus de PME tentent l'aventure. " Venez avec un produit innovant ou une marque réputée ", conseille Olivier Pradet, directeur du bureau Ubifrance en Colombie. Autre avantage : vous ne serez pas dépaysé.

Les Français jouissent d'une grande proximité culturelle avec les Colombiens, volontiers franco­philes. Leur Code civil est inspiré de celui de Napoléon, les instituts français y sont les plus fréquentés au monde, les références à l'Hexagone, synonyme ­­de qualité, pullulent dans les ­boutiques.

Cette bienveillance pour le "made in France" ne dispense pas de préparer le terrain. Les affaires fonctionnent à travers des réseaux et des clubs. Mieux vaut venir accompagné d'un local ou avoir recours à un hispanophone, qui saura se montrer plus convaincant. D'un naturel avenant, les Colombiens vous accueilleront à bras ouverts. Ils tutoient rapidement et s'enthousiasment facilement.

Pour autant, ne croyez pas l'affaire conclue. Il faut être patient, persévérer et s'y déplacer régulièrement. " Surtout, maintenez le contact pour approfondir la confiance ", préconise Olivier Pradet. Faire une opération "one shot" et relancer six mois plus tard mène souvent à l'échec. Une relation se construit en général sur trois ans.

Vous devez aussi connaître quelques règles essentielles pour éviter des impairs lors d'un rendez-vous professionnel.

• Mettez-vous sur votre 31 : l'apparence est un élément important. Sachez, ensuite, qu'il serait impoli de refuser une tasse de café.
  
• Évitez les sujets de conversation qui fâchent sur la situation du pays.
  
• Parlez d'égal à égal : les Colombiens sont rodés aux affaires et, souvent, connaissent l'offre française.
  
• Vous pouvez appeler votre interlocuteur par son titre (docteur, ingénieur...), une attention appréciée.
  
• Abstenez-vous, enfin, de comparer le pays à ses voisins, les Colombiens sont assez fiers de leur authenticité, et de commenter leurs croyances.
  
• Ne soyez donc pas étonné si votre contact bénit un contrat au nom de Dieu ou fait un signe de croix en pleine rue.

CFCAI

Yannick Dufour

Le témoignage de Yannick Dufour, dirigeant de CFCAI

" La Colombie sera notre tête de pont sur le continent "

Constructeur d'équipements de nettoyage et de séchage des céréales, le groupe CFCAI exporte dans 74 pays. Son dirigeant, Yannick Dufour, commence à prospecter la Colombie l'an dernier où il se rend à deux reprises. Convaincu du potentiel du pays, il embauche en juin dernier un commercial local. " Ce sera notre tête de pont sur le continent, affirme-t-il. Nous cherchions depuis trois ans à nous installer au Brésil, mais l'environnement est compliqué et très protectionniste. " Plus abordable et culturellement proche de la France, la Colombie le séduit. " C'est un pays très agricole, avec une multitude de petites structures. Tout est à faire dans ce secteur. " Son conseil : être démonstratif et ne pas hésiter à sortir la grosse artillerie sur les salons. C'est ce qui lui a permis de vendre du matériel exposé au salon agricole de Bogota et d'engranger pas moins de 50 k€ de commandes. Le dirigeant compte développer son réseau durant trois ans pour atteindre 3 à 4 M€, soit 10 % de son chiffre d'affaires global. " Il faut combattre ses préjugés et y aller avant les autres ", conclut Yannick Dufour.

CFCAI

Activité : Fabricant ­d'équipement ­agro-industriel
Ville : Tricot (Oise)
Forme juridique : SAS
Dirigeant : Yannick Dufour, 42 ans
Année de création : 1984
CA 2012 : 25 M€
CA 2013 ­(prévisionnel) : 30 M€
Effectif : 120 salariés