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Social Selling : 6 conseils rarement entendus sur LinkedIn

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Social Selling : 6 conseils rarement entendus sur LinkedIn
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LinkedIn reste le réseau le plus emblématique en termes de Social Selling. Il est d'ailleurs très rare de ne pas y être présent quand on travaille dans la vente. Pourtant, peu de personnes en maîtrisent parfaitement les rouages. Voici quelques conseils techniques.

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1. Privilégier l'engagement

"Comment LinkedIn sait qu'un contenu est intéressant ? Parce que les gens s'engagent dessus, explique Cyril Bladier, conseiller et formateur en réseaux sociaux à l'agence Business-On-Line. Ce qui compte, c'est ce qui se passe dans les deux heures : qui interagit, à quelle vitesse ? ".

Pour que les algorithmes du réseau jugent vos posts pertinents et montrent les suivants au plus grand nombre possible de personnes, il est important que beaucoup de lecteurs s'engagent (en aimant, commentant...). Or, pour que l'engagement ait une vraie valeur aux yeux des algorithmes, il doit être "natif". C'est-à-dire que la personne qui s'est engagée doit avoir accédé à votre post par recherche interne sur LinkedIn ou par son fil d'actu. Et non via une URL qu'on lui aurait envoyée.

"Chez Swello, nous essayons de créer un groupe pour liker nativement nos posts et ainsi les booster", explique le fondateur de la plateforme de gestion de réseaux sociaux, Jonathan Noble. Mais le système est contraignant, car chaque personne doit rechercher manuellement les posts à "liker" et le risque d'effet pervers est réel. "Ce genre de groupe peut fausser les statistiques de l'algorithme, car il considère les personnes qui likent comme étant vos cibles. S'il s'agit de vos collègues, LinkedIn va montrer les posts à des profils similaires ", explique Laeticia Raynaud, conseillère en gestion des réseaux sociaux. Donc, possiblement, à des concurrents plus qu'à des clients. Pour elle, il faut carrément demander franchement à quelques clients de confiance de s'engager sur les contenus.

2. Penser à ceux qui n'interagissent pas

Si l'algorithme favorise les contenus engageants, les personnes qui interagissent sur les réseaux sociaux ne sont qu'une minorité, souvent estimée à environ 10%. "Un client m'a suggéré un jour de réfléchir à du contenu pour ceux qui n'interagissent pas, raconte Jonathan Noble. Parce que même s'ils ne s'expriment pas, s'ils vous suivent, c'est qu'ils sont intéressés. Cela fait réfléchir un peu différemment au contenu publié".

3. Liens, images... en mettre ou pas ?

Le réseau social professionnel recèle quelques subtilités qui ne sont pas forcément intuitives, mais peuvent jouer un grand rôle sur le succès ou l'échec d'une communication.

Ainsi, LinkedIn pénalise tous les posts qui incitent à sortir de son réseau. Mettre un lien vers un article ou vers son site web dans un post, c'est s'attirer les foudres du réseau social, qui a programmé ses algorithmes pour ne pas mettre en avant ce type de contenu. Pour contourner le problème, il suffit de publier un contenu sans lien vers un autre site, puis rajouter ce lien en premier commentaire.

De façon contre-intuitive, Cyril Bladier suggère aussi de ne pas ajouter d'image en illustration d'un post, car cela n'aurait pas une répercussion positive sur l'algorithme : il faut choisir entre une image unique incorporant du texte, ou du texte sans image. En outre, comme sur tous les autres réseaux sociaux, la vidéo a le vent en poupe et suscitera souvent plus d'interactions.

Enfin, rien ne sert de "dépublier" un post qui a été un échec, car il restera dans la mémoire de LinkedIn. Mieux vaut, à la rigueur, en publier un autre identique un peu plus tard.

4. Partager avec parcimonie

Le Social Selling passe notamment par de la curation sur ses domaines d'expertise, ce qui amène de nombreux social sellers à partager des posts qui leur semblent pertinents. Or, le partage simple n'est pas forcément bien évalué par les algorithmes de LinkedIn. "Cela dilue la portée de la personne qui a initialement publié", juge Cédric Debacq, fondateur de l'agence de réseaux sociaux Le Puy de la Com.

Surtout, "cela n'a aucune valeur pour la personne qui partage", explique Laeticia Raynaud. Si vous voulez montrer ce post à votre communauté, il suffit de le liker ou le commenter et il apparaîtra dans leur fil d'actualité. Ou alors, suggère Laeticia Raynaud, "vous pouvez le partager, mais en le commentant, car cela vous place alors en expert, et vous gagnez en crédibilité."

5. De l'art de savoir taguer

Pour partager un contenu que l'on juge pertinent, il faut taguer les personnes susceptibles d'être intéressées. "Dans ce cas, il faut faire un commentaire par personne que l'on tague et non pas taguer dix personnes dans le même commentaire", avertit Cyril Bladier.

Surtout, "il faut expliquer pourquoi on tague", affirme Cédric Debacq. Ainsi, les cibles voient que le social seller s'intéresse réellement à leurs problématiques et leur apporte des sources de réflexion à leurs problématiques.

6. Rester en haut des fils d'actu

Quand un contenu est publié sur les réseaux sociaux, le but est qu'il reste le plus longtemps en haut du fil d'actualité de ses contacts. Dès qu'on interagit avec un contenu, cela est notifié à une partie de son réseau, aussi Jonathan Noble, fondateur de Swello, conseille "d'attendre un jour entre chaque interaction sur un même contenu : répondre à un commentaire fera remonter le contenu dans le fil". Une façon de retenir plus longtemps l'attention de ses prospects.


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