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Négociation: 10 techniques de manipulation

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Qui dit négociation dit manipulation. Olivier Wajnsztok, directeur associé d'AgileBuyer, décrypte 10 techniques de manipulation fréquemment mises en oeuvre dans les négociations commerciales.

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La stratégie de la diversion

Elle consiste à attirer l'attention de son interlocuteur vers un sujet d'une moindre importance afin de le détourner des problèmes importants et bloquants qui pourraient compromettre l'accord final. Cette technique est l'une des plus simples et l'une des plus fréquemment utilisées lors de négociations. L'acheteur doit donc la pratiquer subtilement afin de ne pas se faire prendre à son propre jeu.

Elle est très souvent utilisée en politique. En effet, certains gouvernements organisent des débats sur des projets de lois afin de détourner l'attention du public de problématiques délicates.

Textes d'Olivier Wajnsztok, AgileBuyer

Céline Tridon,<br/>rédactrice en chef Céline Tridon,
rédactrice en chef

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