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Négociation: 10 techniques de manipulation

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Qui dit négociation dit manipulation. Olivier Wajnsztok, directeur associé d'AgileBuyer, décrypte 10 techniques de manipulation fréquemment mises en oeuvre dans les négociations commerciales.

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La stratégie de l'émotion

Cette technique couramment utilisée, et qui dépend de l'interlocuteur en face du négociateur, consiste à amener celui-ci à faire appel à l'émotion plutôt qu'à la réflexion. En effet, celle-ci permet de donner accès à l'inconscient afin d'y implanter ses idées et de créer une sorte d'emprise dans le but de contrôler et de dominer les actions et les sentiments de son interlocuteur.

Cependant, une des limites importantes à prendre en compte est de s'assurer que l'interlocuteur n'applique pas la même technique. Par exemple, avec un fournisseur stratégique (et souvent incontournable), l'acheteur cherchera à développer un relationnel fort en abordant des sujets "non professionnels". Ainsi, il pourra utiliser cet avantage lors de négociations en jouant sur l'empathie. Une autre manière d'utiliser l'émotion en faisant apparaître chez l'interlocuteur une sorte de "pitié": "Si je n'arrive pas à obtenir cela, je vais me faire virer...".

Textes d'Olivier Wajnsztok, AgileBuyer

Céline Tridon,<br/>rédactrice en chef Céline Tridon,
rédactrice en chef

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