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Négociation: 10 techniques de manipulation

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Qui dit négociation dit manipulation. Olivier Wajnsztok, directeur associé d'AgileBuyer, décrypte 10 techniques de manipulation fréquemment mises en oeuvre dans les négociations commerciales.

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La tactique des marches

Cette tactique se traduit par le fait de faire patienter le fournisseur concernant les potentielles perspectives d'évolutions. À chaque accord du fournisseur obtenu, suite à une demande de l'acheteur, suit une nouvelle demande motivée par une collaboration future, à l'image des marches d'escaliers. En revanche, si le fournisseur n'accède pas à ces demandes, il compromet ses chances de collaboration future avec l'acheteur.


Toutes ces techniques, appliquées par certains acheteurs et certains vendeurs, peuvent parfois paraître peu éthiques. À défaut de les appliquer, mieux vaut bien les connaître. Qui veut la paix prépare la guerre.


À lire aussi: Maîtrisez la chorégraphie de votre négo.

Textes d'Olivier Wajnsztok, AgileBuyer

Céline Tridon,<br/>rédactrice en chef Céline Tridon,
rédactrice en chef

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