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Négociation: 10 techniques de manipulation

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Qui dit négociation dit manipulation. Olivier Wajnsztok, directeur associé d'AgileBuyer, décrypte 10 techniques de manipulation fréquemment mises en oeuvre dans les négociations commerciales.

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La tactique du pouvoir

C'est une technique de manipulation basée sur la domination. En effet, l'acheteur a du pouvoir. Il est conscient d'en avoir et l'utilise sans scrupule. C'est lui qui donne ou non le business au fournisseur. Il impose ses points de vue et ses solutions dans le but d'obtenir tout ce qu'il souhaite de son interlocuteur. Attention, néanmoins, à ne pas tomber dans l'excès d'assurance afin de ne pas compromettre la recherche de solutions.

Par exemple, un acheteur de grande distribution fait part au commercial de son intention d'augmenter considérablement les commandes et de rendre les produits plus visibles à travers de la publicité dans les magasins. Le commercial, content de cette nouvelle, est contraint d'accepter de payer une cotisation pour le référencement car l'acheteur le place comme un fournisseur important. En complément, l'acheteur demande au commercial de recevoir 5% du chiffre d'affaires annuel, en mettant en avant pour que lui, ce n'est qu'une affaire de plus, en revanche, pour le commercial, c'est peut-être sa dernière... C'est un extrait du film "La Vérité si je mens 2".

Textes d'Olivier Wajnsztok, AgileBuyer

Céline Tridon,<br/>rédactrice en chef Céline Tridon,
rédactrice en chef

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