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Négociation: 10 techniques de manipulation

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Qui dit négociation dit manipulation. Olivier Wajnsztok, directeur associé d'AgileBuyer, décrypte 10 techniques de manipulation fréquemment mises en oeuvre dans les négociations commerciales.

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La technique du salami

La technique du salami est utilisée par les acheteurs lors de négociations "musclées". Elle a pour but de tout décomposer afin d'obtenir un accord, point par point, tranche après tranche, sans établir de lien, jusqu'à qu'il ne reste plus rien. Elle est souvent issue d'une décomposition de coût serrée.

Le commercial pourrait néanmoins ne pas être enclin à faire les propositions en devinant qu'il sera challengé sur chaque poste de dépenses. Attention à ne pas en abuser.

Textes d'Olivier Wajnsztok, AgileBuyer

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