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Dossier40 conseils pour doper vos ventes en ligne

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4 - Vendez mieux pour vendre plus

Vendre un produit n'est qu'un premier pas ! Connaître les ficelles pour en faire acheter davantage à son client, c'est un plus indéniable pour le business. Cross selling, packs, up selling..., autant de techniques à mettre en oeuvre pour développer son chiffre d'affaire.

Des promotions incitatives

Associez vos réductions de prix à un montant minimum d'achat. Ce type d'offres incite l'internaute à augmenter son panier pour pouvoir en profiter. Pour en bénéficier, communiquez-lui un code de réduction à fournir au moment de la finalisation de son achat. Veillez à limiter leur durée et à prévoir un montant minimum d'achat bien supérieur au panier moyen de votre site. Et proposez en échange une réduction significative : par exemple, 10 € offerts pour 100 € d'achat (montant à définir selon le montant de votre panier moyen). Ou trois produits achetés, le quatrième (le moins cher) gratuit.

Misez sur le cross selling (ventes croisées)

Le cross selling consiste à mettre en avant des produits complémentaires à celui consulté par l'internaute : accessoires, meilleures ventes, produits déjà consultés par le client... Exemples : des piles pour faire fonctionner le jouet convoité, la carte mémoire pour l'appareil photo, les gants qui vont avec l'écharpe... "Il faut bien réfléchir à l'endroit où sont proposées ces offres, prévient Xavière Tallent (Scinetik). Les insérer dans les pages produits peut permettre à un client de se laisser tenter ou de rebondir si finalement le produit initialement sélectionné ne lui convient pas. En revanche, en les proposant sur la page du panier, vous prenez le risque de voir le client annuler finalement sa commande." Attention ­également à la pertinence de ces propositions.

Proposez des packs

Dans la droite ligne du cross selling, mettez en place des packs de produits complémentaires. Cela vous permet d'éviter de vendre le produit seul et de faciliter la tâche du client, à condition qu'il s'agisse d'une offre homogène et pertinente. N'hésitez pas à proposer une promotion sur le pack. Veillez à bien mettre en avant l'économie réalisée par le client, et anticipez les contraintes logistiques que cela ne va pas manquer de générer (par exemple si les disponibilités des produits ne sont pas synchronisées). Le must ? Permettre au client de composer son propre pack personnalisé.

Pratiquez le up selling

Le up selling consiste à proposer un produit similaire à celui consulté par l'internaute, mais présentant des performances plus élevées, un service plus important ou de meilleure qualité. Bref, une montée en gamme, et donc en prix...

Un comparateur de produits pour doper le up selling

Un comparateur de produits permet au client de confronter les caractéristiques techniques et les prix de plusieurs produits. C'est particulièrement utile si vous avez un catalogue important ou qui contient des articles similaires, mais de marques différentes, par exemple. Souvent présenté sous forme de tableau, il doit contenir un bouton "Ajouter au panier" qui permet de transformer rapidement l'intention d'achat. Les avantages des produits étant ainsi identifiés plus clairement, le client peut se laisser tenter pour un article plus haut de gamme.

Créez un sentiment d'urgence

L'urgence peut être un facteur de déclenchement d'un achat supplémentaire non prévu. Elle peut être provoquée par l'indication d'une vente flash sur un temps limité ou encore d'une promotion ponctuelle. Tarik Peudon-Bellalou (Clicboutic) rappelle tout de même que la raison de cette urgence doit être justifiée et crédible, et que cette technique, pour qu'elle fonctionne, doit être utilisée avec parcimonie et bon sens. Vous pouvez aussi mettre en avant les produits dont le stock est faible.

Isabelle Capet, coordonné par Stéphane Guillard

Céline Tridon,<br/>rédactrice en chef Céline Tridon,
rédactrice en chef

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