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DossierDes outils pour booster ses ventes

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1 - Développer ses ventes : préparez-vous avant d'appuyer sur l'accélérateur

Pour vendre plus, vous devez établir un véritable plan de bataille prenant en compte plusieurs données. Voici comment être bien armé.

Tous les entrepreneurs ont pour objectif de vendre plus. Une évidence ? Certainement. " Mais ils ont bien compris qu'ils n'ont, pour autant, pas intérêt à maintenir une pression commerciale continue ", lance Etienne Basse, manager de l'unité marketing et commercial du cabinet de formation Cegos.

Mieux vaut opter, en effet, pour une stratégie de " coups " définie en amont dans le plan d'actions commerciales. Pourquoi ? Parce que, dans le cas contraire, vous épuiserez vos vendeurs et distributeurs. Et parce que vos clients ne peuvent pas mordre à une dizaine d'hameçons en même temps. Plus votre proposition est courte et rare, plus elle séduira.

" Il convient donc de faire des choix ", insiste l'expert. Le premier concerne le produit ou le service dont vous souhaitez voir les ventes croître rapidement et sur une période donnée. Il peut s'agir de soutenir une offre en perte de vitesse ou stratégique pour votre développement. Ou d'assurer la réussite d'un lancement. Ou encore de relancer la machine au début d'une saison.

Action commerciale : agir en amont

Par exemple, un fabricant de glaces doit, bien sûr, faire en sorte que ses pots et cornets soient disponibles à la fin du printemps. Mais il doit également penser à renouveler le lien avec le client avant la saison. Dans ce cas de figure, il a tout à gagner à prévoir des promotions ou des animations en points de vente, notamment. " Attention, prévient Etienne Basse (Cegos), tous les clients ne se valent pas : vos actions sont à concentrer sur ceux qui vont vous rapporter. " Dans l'exemple des crèmes glacées, une supérette ou un glacier situés sur la côte ont plus de valeur que ceux de l'intérieur des terres. Un conseil : ne snobez pas les revendeurs dont vous aurez besoin en haute saison. Rendez-leur visite une ou deux fois par an afin de conserver des relations cordiales avec eux.

Une fois la technique choisie, il faut établir des prévisions de ventes. Elles permettront de garantir une bonne gestion des stocks, de l'approvisionnement et des livraisons. Vient ensuite le moment de choisir les méthodes. Promotion, e-commerce, challenge, prospection, animation, toutes ces options ont leurs atouts et leurs limites (voir pages suivantes).

" Un benchmark des pratiques habituelles de vos rivaux, surtout si vous évoluez sur un marché concurrentiel, vous permettra de préciser la nature et l'intensité de vos démarches ", estime l'expert. Gardez en tête que votre offre doit être attractive pour plaire à vos clients. Si vos concurrents sortent l'artillerie lourde avec des promotions importantes par exemple, ce n'est pas sur le facteur prix que vous devez jouer. Mais peut-être sur le goût, pour reprendre le cas des glaces, sur le fait par exemple que vos sorbets sont fabriqués à partir de fruits de la région. Une animation en point de vente semble ici plus pertinente qu'une remise de 10 % sur le produit.

Enfin, qui dit opération commando, dit soldats. " Soyez très clairs avec vos commerciaux quant à vos objectifs et aux méthodes retenues", recommande Etienne Basse (Cegos). Conscients des enjeux et informés des moyens déployés, ils auront plus de chances d'en sortir victorieux.

Etienne Basse, manager de l'unité marketing et commercial à la Cegos

Un benchmark des pratiques habituelles de vos rivaux vous permettra de préciser la nature et l'intensité de vos démarches.

Gaëlle Jouanne. Issu de Chef d'entreprise Magazine N°49 - Juin 2010

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