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DossierDes outils pour booster ses ventes

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3 - OUTIL 2 : Faites de votre site une vraie boutique pour mieux vendre

A l'instar d'un magasin physique, pour être performant, votre site doit être visible, bien organisé et vivant. Référencement, ergonomie et animation sont donc les maîtres mots.

Imaginez Internet comme une gigantesque rue commerçante. Votre priorité consiste à être vu par des cyberacheteurs hyper-sollicités par la concurrence. Quand un internaute tape une requête sur un moteur de recherche comme Google, une page de résultats s'affiche. Ce classement a été effectué par des robots qui parcourent et scannent la Toile. Votre objectif est d'apparaître le plus haut possible dans la liste. Pour y parvenir, vous devez faciliter la tâche de ces robots. C'est tout l'enjeu du référencement naturel. Pour ce faire, un travail doit être mené sur le contenu du site. Il s'agit de marteler des mots-clés dans toutes vos pages, de s'assurer que votre arborescence est suffisamment claire pour que les robots y trouvent leur chemin (grâce à un nombre limité de sous-rubriques notamment) et de mettre à jour régulièrement les informations.

En chiffres : Internet, un canal en pleine croissance

En 2009, les ventes en ligne ont progressé de 26 % pour atteindre 25 milliards d'euros. Le chiffre d'affaires de l'e-commerce a été multiplié par 35 entre 2000 et 2009 et devrait atteindre 30 milliards d'euros en 2010. L'an dernier, 64 100 sites marchands étaient actifs.

Source : Fevad (Fédération du e-commerce et de la vente à distance)

Vous pouvez également vous assurer une bonne place dans le classement de résultats en mettant la main au porte-monnaie. On parle alors de référencement payant (aussi appelé lien sponsorisé). Vous achetez des mots-clés auprès des régies publicitaires des moteurs, la mise à prix variant de 0,05 à 5 euros HT. L'entreprise qui offre le prix le plus élevé remporte l'enchère et donc la meilleure place. Son lien apparaît en effet en haut de la page à la suite d'une requête comportant ledit mot-clé.

Vidéo : enjeux et conseil du référencement par Olivier Andrieux

Mais il n'y a pas que le référencement pour doper votre visibilité. Frédéric Lezy, directeur associé de Baobaz, agence de marketing relationnel interactif, suggère de s'appuyer sur son réseau de boutiques physiques. " Pour transformer votre client magasin en client web, faites-lui savoir, à l'aide de flyers par exemple, que vous disposez d'un autre canal de vente ", conseille-t-il. Collectez en parallèle les adresses e-mails et quelques données personnelles (coordonnées, centres d'intérêts, etc.) des clients que vous ciblez. " Plus vous aurez de données, plus vous pourrez segmenter vos envois selon le profil de vos clients et ainsi augmenter votre taux de transformation ", souligne Stéphane Dunand, directeur général d'Optin Solution, agence spécialisée en e-marketing.

Stéphane Dunand, directeur général d'Optin Solution

Plus vous aurez de données sur vos clients, plus vous pourrez segmenter vos envois et augmenter votre taux de transformation.

Autre méthode efficace pour générer du trafic : l'affiliation. Le principe : des sites partenaires aux thématiques proches des vôtres affichent vos publicités et sont rémunérés à chaque fois qu'un prospect clique sur votre lien ou votre bannière.

Faciliter la navigation sur votre site e-commerce

Se faire connaître et attirer des cyberacheteurs, c'est bien. Faire en sorte qu'ils restent sur votre site et achètent vos produits, c'est mieux ! Qui passe du temps dans une boutique vieillotte et mal rangée ? Ce qui est valable pour le " dur " l'est aussi pour le virtuel. Une bonne ergonomie est donc indispensable. Car les internautes se lassent vite. Ils veulent trouver ce qu'ils recherchent en quelques clics. " Il est important de faciliter la navigation à l'aide d'un système de filtrage par marque ou par catégorie par exemple ", conseille Frédéric Lezy (Baobaz). N'oubliez pas non plus de proposer vos conseils. Sur la page de finalisation de la commande, suggérez à votre visiteur des produits complémentaires (de l'encre, s'il a opté pour une imprimante, par exemple). Ce système de cross-selling permet de maximiser le panier d'achat. Gardez en tête, en outre, que l'e-commerce s'apparente à de la vente à distance. Les clients ne peuvent pas toucher les produits. Ils ont besoin, pour combler ce manque et se sentir rassurés, de photos et d'informations détaillées (taille de l'article, matière, etc.).

Communiquez auprès de vos clients

Enfin, pour que vos visiteurs prennent le temps de découvrir votre site, divertissez-les ! Les moyens ne manquent pas : vidéos, jeu-concours, offres promotionnelles, actualité sur votre entreprise, article sur les tendances du moment... Naturellement, il faut vous arranger pour faire revenir vos clients entre vos murs virtuels. Comment ? Proposez-leur, à l'issue de leur commande, de recevoir vos newsletters. Dans ces e-courriers, vous tenterez de les attirer avec des promotions ou des petites attentions.

Pour Stéphane Dunand (Optin Solution), " il ne faut jamais rater une occasion de communiquer dès lors que cela constitue un plus pour l'internaute ". C'est une stratégie qui va au-delà de la remise. Pour fidéliser vos cyberclients, prenez la peine de leur demander à quelle fréquence ils souhaitent recevoir des informations de votre part, proposez de suspendre les envois durant l'été et sondez-les avec un questionnaire de satisfaction. Chouchoutés, ils seront plus enclins à dépenser.

Témoignage : " Nous misons sur le naturel et payant "

Quand un internaute tape Voyage Chine sur le moteur de recherche de Google, devinez quel site apparaît en haut de la première page des résultats ? Celui de Geoffroy de Becdelièvre, président de Planetveo, un tour opérateur spécialisé dans les voyages sur mesure en Asie, Amérique et Pacifique. Pour être aussi bien placé, le dirigeant a effectué un travail de fond sur le référencement naturel. Ainsi, chaque nouvelle destination dispose de son site dédié. " Dans un site unique, les mots-clés se trouveraient noyés dans le contenu et seraient moins bien repérés par Google ", explique-t-il. Pour multiplier ses chances, le chef d'entreprise achète aussi pour 10 000 à 15 000 Euros par mois de liens sponsorisés à Google Adwords. 60 % des 1 500 demandes mensuelles de devis sont générées par le référencement naturel, 40 % par le payant. En parallèle, le dirigeant a mis en place un système d'échange de liens avec d'autres sites, comme le Guide du Routard ou la Maison de la Chine. Sur une année, 600 partenaires affichent un lien vers www.planetveo.fr. Cela permet de booster le trafic et contribue au bon référencement naturel de la société, Google prenant en compte, pour son classement, le nombre de sites qui " pointent " vers vous.
Grâce à ce travail, la PME est passée de 450 kEuros de chiffre d'affaires en novembre 2009, à 800 kEuros en janvier 2010 puis à 1,2 MEuros en mars 2010 (soit 300 % de croissance en six mois).

Planetveo : repères

ACTIVITE : Tour-opérateur
VILLE : Paris
FORME JURIDIQUE : SAS
DIRIGEANT : Geoffroy de Becdelièvre, 38 ans
ANNEE DE CREATION : 2008
EFFECTIF : 33 salariés
CA 2009 : 2,8 M Euros

Gaëlle Jouanne. Issu de Chef d'entreprise Magazine N°49 - Juin 2010

Céline Tridon,<br/>rédactrice en chef Céline Tridon,
rédactrice en chef

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