Recruter un commercial, les pièges à éviter

Quelle que soit l’entreprise, le recrutement est toujours un sujet sensible. Faut-il privilégier le niveau d’études, l’expérience ? Recruter un commercial qui ne fait pas l’affaire, ça peut vite vous coûter cher. Voici du coup quelques conseils pour vous aider à identifier la perle rare.

Avant de lancer le processus de recrutement

Avant toute chose, il faut penser à définir le profil ad hoc, afin de vous assurer de recevoir des candidatures ciblées.

Comme il existe de nombreux profils de commerciaux (technique, eleveur, chasseur, terrain,…), vous devez être au clair sur vos attentes vis-à-vis des candidats en termes de compétences-métier (techniques commerciales, environnement client, connaissance produit…) et d’organisation de son temps de travail. Vous pouvez aussi lister vos besoins en termes de savoir-faire : votre commercial doit-il savoir mener des entretiens découverte avec des prospects ? Prospecter dans le dur ? Etre à l’aise avec les nouvelles technologies pour faire du social selling ? Organiser un plan de tournée ? Etc.

Lors de l’entretien

Vous vous en doutez, l’entretien est une étape-clé du recrutement. C’est au cours de celui-ci principalement que vous allez pouvoir évaluer le candidat, tant sur ses compétences que sur son savoir-être. En plus de vérifier avec le candidat qu’il répond aux critères listés précédemment, pensez à examiner :

• Sa présentation et sa façon de s’exprimer (Est-il en costume ou en tenue décontractée ? Est-il capable de se présenter de façon claire et synthétique, dans un niveau de langage approprié ?)
• Son sens de l’organisation (Est-il à l’heure au rendez-vous, s’est-il muni des documents appropriés, a-t-il de quoi prendre des notes… ?)
• Sa pertinence (Pose-t-il des questions appropriées sur l’entreprise, le poste ?)
• Son relationnel (Est-il souriant, sûr de lui, agréable ? Sait-il vous mettre en confiance ?).

Car ce sont évidemment des critères sur lesquels vos prospects le jugeront !

Par ailleurs, pour mieux vous rendre compte des aptitudes commerciales des candidats, vous pouvez aussi leur faire passer un test. Un grand classique du genre consiste à leur demander de vous vendre un crayon, pendant que vous jouez le prospect réticent. Voilà qui va vous permettre de juger si le commercial maîtrise la persuasion, et quelles sont ses capacités d’adaptation.

Enfin, pensez « résultats ». Votre futur commercial doit être en mesure de vous donner des chiffres sur la taille du portefeuille client qu’il gérait, son taux de conversion, le chiffre d’affaires généré, etc. Vous pouvez d’ailleurs le challenger sur ses résultats, avec des questions un peu rudes. Par exemple : « Malgré votre expérience, vous n’avez toujours pas atteint un taux de conversion de 50 % sur tel produit. Pourquoi ? ». Si votre commercial ne se laisse pas déstabiliser et trouve des arguments convaincants ou une parade pour se sortir de cette situation, c’est plutôt bon signe !

Après l’entretien

Tout comme pour les situations précédentes, il y a certains signaux qui ne trompent pas concernant un bon commercial. Après l’entretien, un bon commercial osera généralement vous relancer, pour maintenir la connexion émotionnelle créée préalablement.

Pour parfaire votre jugement, vous pouvez donc prendre le parti de ne pas le rappeler, même si son profil vous a convaincu. Cela vous permettra de voir s’il revient vers vous ou non, de quelle façon, et avec quels arguments. Vous en apprendrez ainsi beaucoup sur le candidat.

Par exemple, s’il ne vous relance pas, c’est un signe de manque de persévérance ou de rigueur. Ou s’il communique uniquement avec vous par mail, peut-être est-ce parce qu’il n’est pas très à l’aise au téléphone ou craint de vous déranger. Etc.

Ces informations sont précieuses, car il y a de grandes chances que le commercial se comporte de la même façon avec vos prospects. Après tout, convaincre un recruteur ou un prospect, c’est un peu la même chose, pas vrai ?

Clément Demarquet, Directeur associé, D&A Business Development