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Politique commerciale d'une PME : bâtir son plan d'actions commerciales

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Politique commerciale d'une PME : bâtir son plan d'actions commerciales

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Attention : toutes les propositions d'actions doivent être chiffrées. Par exemple, si le lancement d'un produit nécessite le recours à une force de vente supplétive (commerciaux externalisés), il faut indiquer le coût de l'opération. De même pour un éventuel plan de formation. Les coûts doivent bien entendu respecter le budget du service. Le contexte économique actuel, difficile, donne l'occasion aux managers de détecter les meilleurs profils. Ceux qui réagissent à la crise en se montrant créatifs, actifs, s'opposent à ceux que la conjoncture démobilise. La période peut donc donner l'occasion de développer des compétences dans l'équipe commerciale.

Le troisième chapitre du plan d'action commerciales s'intéresse également aux actions de promotion des ventes : salons, marketing opérationnel (mailing, phoning, publicité sur les points de vente...), etc. Septembre représente un pic des ventes ? Le plan détaillera l'ensemble des initiatives nécessaires pour exploiter au mieux cette période faste. Si, en revanche, juillet est un mois creux, c'est peut-être l'occasion de focaliser les vendeurs sur des actions de prospection téléphonique ou de mise à jour du fichier.

Vis-à-vis de la hiérarchie, comme auprès des collaborateurs, le plan d'action commerciales vaut engagement. Un commercial dont le secteur a été redécoupé pour plus d'efficacité est tenu de réaliser son objectif et de respecter le plan. Face à la direction générale, le responsable commercial s'engage également, à travers son Pac. Lequel reflète sa capacité à servir la politique de l'entreprise, sa créativité et ses compétences stratégiques.

Témoignage
Emmanuel Mansanti, président d'A.C.E.


"Le Pac permet de gérer les priorités"

"J'utilise une approche analytique pour élaborer mon plan d'actions commerciales, qui est un bon outil de rationalisation et de gestion des priorités." Voilà comment Emmanuel Mansanti, président d'A.C.E., une PME qui fabrique des emballages et des publicités sur le lieu de vente, définit le plan d'actions commerciales (Pac). "Cette feuille de route nous empêche de nous laisser porter par la demande ou les urgences. Le Pac nous permet de fixer les actions majeures à mener "impérativement" selon nos grandes orientations commerciales", souligne le dirigeant. Son Pac est établi à partir, d'une part, des profils de ses clients et, d'autre part, des événements de la vie entrepreneuriale de ces derniers.
Son CRM (logiciel de relation client) lui permet de dégager des catégories de clients plus ou moins stratégiques. Les chargés d'affaires d'A.C.E. visitent ainsi une fois par trimestre les profils A et les profils B, et une fois par an les profils C. "Cette segmentation prédétermine la force et le rythme des actions commerciales que je détaille dans le Pac en indiquant les dates des opérations, le type d'actions (e-mailing, phoning, RDV...) et le nom des chargés d'affaires impliqués", explique le chef d'entreprise. Il prend aussi en compte l'activité commerciale de ses clients pour que le timing des opérations soit le plus pertinent possible.

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