Recherche
S'abonner à la newsletter S'abonner au magazine

Politique commerciale d'une PME : déterminer ses objectifs

Publié par le
Politique commerciale d'une PME : déterminer ses objectifs
© mast3r - Fotolia

Je m'abonne
  • Imprimer

L'atteinte des objectifs est un facteur-clé de la motivation.

Il est également possible - et recommandé - de fixer des objectifs qualitatifs: par exemple, atteindre tel taux de satisfaction clients ou de renouvellement de contrats. Actuellement, la relation client prend une ampleur particulière. Puisque la fidélisation coûte moins cher que la conquête, les commerciaux sont incités à suivre plus finement leur portefeuille. Les objectifs qualitatifs s'inscrivent généralement sur un plus long terme que les quantitatifs, souvent mensuels.

Attention: l'atteinte des objectifs est un facteur-clé de la motivation. D'où l'importance de fixer des objectifs ambitieux mais néanmoins réalistes, s'inscrivant dans la démarche " SMART ". Ces objectifs peuvent être portés en partie individuellement (par chaque vendeur) et en partie collectivement (par l'équipe commerciale).

Contrôler les objectifs

De plus en plus d'entreprises fixent des objectifs collectifs, qui impactent toute l'équipe commerciale. Un système efficace consiste à attribuer à l'équipe un objectif global supérieur à la somme des objectifs individuels. Ainsi, chacun est invité à fournir un effort supplémentaire, au-delà de son objectif propre, pour faire gagner le groupe. Cette stratégie favorise l'esprit d'équipe, la solidarité et le partage des connaissances entre les vendeurs.

Par ailleurs, il est utile d'assigner des objectifs aux collaborateurs non commerciaux, particulièrement ceux en contact avec la clientèle. Il peut s'agir du back-office, par exemple le service après-vente, récompensé en fonction de sa capacité à résoudre une panne ou à traiter une réclamation en un temps donné, tout cela afin d'élever la satisfaction client. De même, vous pouvez proposer des objectifs aux assistantes: tant de dossiers traités ou de relances téléphoniques faites dans un laps de temps donné, ou encore, un objectif lié à la qualification des prospects, lors qu'elles possèdent une fibre commerciale et peuvent épauler les vendeurs.

Enfin, souvenez-vous que les objectifs évoluent dans le temps. La crise impose de réinventer la façon de suivre ses objectifs et les moyens accordés pour les atteindre. Une fois par trimestre, au moins, vous devrez les comparer à la stratégie de l'entreprise et à l'évolution de votre marché. Tout en restant vigilant et réactif à chaque changement de votre environnement.

"Au-delà des chiffres, intégrez le facteur humain"

Raphaëlle Jourdan, directrice de projet et experte en performance commerciale chez Cegos

"Les chefs d'entreprise et les managers commerciaux ont tendance à sous-estimer le facteur humain dans la fixation des objectifs, regrette Raphaëlle Jourdan, consultante en développement commercial chez Cegos. Ils se contentent souvent de décliner les objectifs globaux de la société en objectifs individuels." Or, selon l'experte, il est primordial de prendre en compte la motivation du vendeur au moment de déterminer des enjeux chiffrés.

Concrètement, il s'agit d'annoncer des objectifs atteignables. "L'idée, c'est que les commerciaux soient convaincus qu'en fournissant des efforts, ils peuvent relever le challenge", souligne-t-elle. Dans le cas contraire, ils estimeront que c'est perdu d'avance et ne se démèneront pas pour vendre vos produits ou vos services.

Pour susciter leur adhésion, la consultante suggère d'étayer vos propos en précisant d'une part le pourcentage de collaborateurs qui ont rempli leurs objectifs l'année précédente, d'autre part la récompense qu'ils ont obtenue. Une manière d'asseoir votre crédibilité managériale. À condition qu'une majorité de votre équipe ait atteint les chiffres imposés !

Cet article fait partie d'un dossier complet sur la politique commerciale. Poursuivez votre lecture :

 
Je m'abonne

la rédaction

NEWSLETTER | Abonnez-vous pour recevoir nos meilleurs articles

Chef d'Entreprise Newsletter

Artisans Newsletter

Commerce Newsletter

Event

Event

Event

Les Podcasts de Chef d'Entreprise

Lifestyle Chef d'Entreprise

Artisans Offres Commerciales

Chef d'Entreprise Offres Commerciales

Commerce Offres Commerciales

Good News by Netmedia Group

Retour haut de page