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Manager par la confiance pour booster le développement commercial par temps de Covid

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Manager par la confiance pour booster le développement commercial par temps de Covid

Développé outre-Atlantique, le management par la confiance permet aux équipes d'être plus réactives, de s'adapter plus facilement aux situations nouvelles et/ou difficiles, d'être plus agiles. Des aptitudes particulièrement précieuses pour relever les défis dans un contexte de crise.

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Personne n'a jamais connu une telle crise auparavant. Si le moral des chefs d'entreprise a tenu malgré les tensions économiques et le manque total de visibilité, il a baissé début 2021 comme l'ont indiqué plusieurs études parues en janvier (1) (2) (3).

Parmi les sujets importants qu'ils ont à traiter en ce début d'année : relancer les ventes ! Car le contexte est au resserrement de la demande, à l'émergence de nouvelles attentes client, aux difficultés pour décrocher des rendez-vous alors que le niveau d'exigence des clients ne faiblit pas - au contraire.

Des habitudes bousculées

Outre l'adaptation de la stratégie commerciale à la nouvelle donne business, la situation de crise sanitaire et économique a un impact sur les équipes de vente elles-mêmes. La période actuelle a considérablement réduit les opportunités de contacts directs des forces de vente terrain avec les clients et prospects. Les règles de distanciation physique et le télétravail ont imposé de revoir entièrement les manières de faire, d'apprendre à prospecter avec le numérique, d'entretenir une relation sans se voir, de s'informer sans bénéficier de signaux faibles habituellement captés sur le terrain, etc.

Une question de stratégie mais surtout de management d'équipe

Pour avoir le plein engagement de ses équipes commerciales dans l'atteinte des objectifs, le dirigeant doit travailler autour deux axes : fixer un cap clair et atteignable et soutenir ses équipes. Pour ces deux sujets, il a tout à gagner à s'appuyer sur les talents des collaborateurs et sur leur capacité à s'auto-diriger, à s'organiser pour mettre en oeuvre la stratégie.

Ce type de management est pour l'heure assez éloigné des pratiques qui prévalent en France, encore très empreintes de modèles pyramidaux ou verticaux selon lesquels le chef d'entreprise, ou le manager, est celui qui dit où on va et comment on y va. Manager par la confiance suppose de déléguer la partie du "comment", d'accepter d'autres façons d'exécuter le plan ou de changer ses habitudes. Et, c'est loin d'être simple.

6 bonnes pratiques

Pour mettre en oeuvre un management par la confiance, le chef d'entreprise peut agir sur six dimensions.

1. Co-construire la stratégie commerciale et les plans d'exécution avec les managers

Demander aux managers ce dont ils ont besoin, ce dont ont besoin leurs équipes, ainsi que les difficultés qu'ils rencontrent et les suggestions qu'ils peuvent avoir ; travailler avec eux sur les initiatives à lancer en priorité ; les accompagner dans le suivi de leur exécution. L'important étant que les échanges se traduisent concrètement par des actions qui illustrent la confiance qu'il accorde à ses managers.

2. Fixer conjointement le cadre pour avancer ensemble vers l'objectif

Structurer et conforter la relation de confiance instaurée. Ce cadre peut établir des synergies et passerelles entre l'équipe commerciale ainsi que les autres départements de l'entreprise (finance-comptabilité, marketing, production, logistique, etc.).

3. Faire preuve de pragmatisme pour ajuster et adapter les démarches commerciales

L'objet est de tenir compte à la fois des résultats observés sur le terrain par les managers, et de la situation réelle de l'entreprise sur son marché connue du chef d'entreprise.

4. Interagir avec les clients, en synergie avec les forces de vente

Par exemple, le chef d'entreprise peut contacter certains clients, en accord avec son équipe, pour savoir ce qu'ils attendent de l'entreprise, ce qui simplifierait leur quotidien, si des approches phygitales répondraient à leurs besoins, etc.

5. Éviter au maximum l'improvisation dans ses relations avec ses collaborateurs

Il est important de créer des réunions régulières, courtes et efficaces, physiques et virtuelles, de délivrer un message clair, précis et cohérent dans le temps sur la stratégie et les objectifs, de s'accorder sur les indicateurs pour suivre la bonne exécution du plan.

6. Se positionner en soutien des équipes terrain et rester accessible

Pour maintenir la motivation des collaborateurs et donner du sens, le chef d'entreprise rappellera à toutes les équipes les valeurs auxquelles il est attaché et qu'il veut promouvoir. Pour cela, il imaginera des interactions nouvelles qui créent du lien. Par exemple, en accord avec les managers, prévoir une série de rendez-vous individuels avec les forces de vente terrain.

Rester le capitaine à bord

Ces pratiques ne remettent pas en cause le rôle décisionnaire et de " capitaine de navire " du chef d'entreprise. C'est lui qui porte la vision, impulse le mouvement, donne son sens au plan de rebond, fixe le cadre de l'action et le but à atteindre, s'assure de la bonne exécution de ce qui a été prévu.

Il est d'ailleurs encore plus important dans un contexte de crise qu'il rappelle où l'entreprise doit aller, de ne pas laisser poindre des doutes sur le projet malgré l'absence de visibilité, et de suivre comment cela se passe concrètement sur le terrain.

Pour en savoir plus

François Sabaté, acteur dans le secteur du bouchage en liège pour les vins. Il passe ensuite 8 ans chez le fabricant de flaconnage Pochet (2004 à 2012) avant de reprendre en 2014 la société Heidrich. Il quitte Heidrich en 2019 et est aujourd'hui Operating Partner du réseau I&S Adviser.



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