Pour gagner en efficacité, dressez le portrait-robot de vos meilleurs commerciaux

Existe-t-il un portrait robot universel du commercial sur-performant ? Plusieurs études tendent à montrer que les top performers partagent un certain nombre de caractéristiques communes : modestie, culture du résultat, faibles relations au travail selon Steve W. Martin, chercheur en linguistique des ventes à Harvard. Mais le commercial idéal universel n'existe peut-être pas.

Le cabinet de conseil McKinsey a réalisé une étude qui insiste sur l'importance de la personnalité des vendeurs mais contredit l'idée que tous les top performers se ressembleraient. Il a étudié les pratiques de 100 départements des ventes regroupant plus de 15000 commerciaux. Il s'avère que les organisations les plus performantes accordent une grande attention à l'identité et la personnalité de leurs meilleurs commerciaux, quand beaucoup d'entreprises ne savent même pas qui ils sont.

La clé de la réussite, c'est de traiter ses commerciaux de la même façon que ses clients

Le cabinet explique que la clé de la réussite, est de traiter ses commerciaux de la même façon que ses clients : il faut connaître les caractéristiques des meilleurs pour rechercher des profils similaires. Pourtant, les trois quarts des managers commerciaux avouent baser leur recrutement sur l'intuition. Les meilleurs responsables commerciaux, eux, vont identifier les traits de personnalité associés à des performance élevés, et effectuer leur recrutement en fonction.

Mais l'étude de McKinsey ne démontre pas qu'il y aurait des traits de personnalité communs à tous les excellents commerciaux quels que soient l'entreprise et le secteur. Au contraire, les responsables commerciaux cherchent à savoir quel est le portrait robot du top performers dans leur entreprise : ils peuvent être convaincants, déterminés et doués pour convertir les objections en opportunités dans une compagnie d'assurance, plutôt aptes à discuter de business et de la compatibilité du produit avec les besoins du client dans une entreprise de télécoms.

Se concentrer sur ces caractéristiques permet à certains directeurs commerciaux d'ouvrir les yeux et de transformer radicalement le processus de recrutement. Ainsi, un responsable des ventes interrogé par McKinsey s'est rendu compte que 40% de ses nouvelles recrues avaient un profil correspondant aux vendeurs les moins performants, et que que seuls 10% avaient le profil pour être des top performers dans cette entreprise. Cela lui a permis de complètement revoir le processus de sélection, et de transformer son entreprise qui perdait des parts de marchés en l'un des leaders du secteur.

Retrouvez la version originale de cette étude sur le développement des compétences des commerciaux sur le site du cabinet McKinsey.

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