Réseaux : adoptez la bonne attitude

Développer un business, faire entendre un point de vue, partager une passion ou progresser dans sa carrière: les raisons d'intégrer un réseau professionnel sont nombreuses. Du club service (Rotary, Lion's...) aux associations d'anciens élèves, en passant par les partis politiques ou les réseaux régionaux d'affaires, tout existe. Si les opportunités qu'ils offrent sont différentes, la bonne attitude à adopter reste la même partout.
Première règle d'or: il faut savoir donner avant de recevoir! La générosité reste la principale qualité à démontrer dans votre réseau. "Il faut écouter les objectifs et les besoins de ses interlocuteurs pour pouvoir se poser la question-clé en réseau: "Comment puis-je vous aider?" et non "Que pouvez-vous m'apporter?"", souligne Alain Bosetti, fondateur du site Placedesreseaux.com, qui conseille les entrepreneurs sur la façon de mieux travailler en réseau.

Se montrer disponible

À la différence des purs réseaux d'affaires, les clubs professionnels servent avant tout à briser l'isolement de leurs membres, à cultiver leur carnet d'adresses et à échanger sur leurs pratiques. Ils n'ont pas directement pour objectif d'offrir un cadre au démarchage de nouveaux clients et les affaires sont alors un "plus" qui survient de façon spontanée, une fois la relation bien installée. "Quand on rejoint un groupe, le pire comportement est d'entrer immédiatement dans une relation commerciale, avise Alain Bosetti. Il faut d'abord contribuer, pour ensuite en tirer des bénéfices."
Il ne s'agit pas pour autant de tenir une "comptabilité", mais savoir se montrer disponible est une première source de succès. En participant aux réunions, à divers événements et en contribuant à leur organisation, vous nouerez les meilleurs contacts.

S'investir pour réussir

L'investissement attendu varie d'un réseau à l'autre: entre réunions semestrielles et rencontres mensuelles, il y a un pas. Votre assiduité peut devenir déterminante pour perdurer au sein de votre réseau. Ainsi, à l'Association progrès du management (APM), qui réunit des dirigeants souhaitant se perfectionner dans ce domaine, un membre doit être présent à 70% des rencontres, sous peine de voir son adhésion remise en question.
Ce n'est pas tout! La notion de disponibilité dépasse la simple participation aux réunions périodiques... C'est en dehors de ces rencontres que se crée l'esprit "tribu". Pour Eva Escandon, présidente nationale du réseau Femmes chefs d'entreprise (FCE), les congrès, les voyages et les soirées ­informelles sont des moments privilégiés pour établir des contacts.
"C'est là qu'on se dit les choses avec le plus de transparence et qu'on échange sur ses pratiques, son métier et ses expériences. C'est donc à ces occasions qu'on récolte un retour sur investissement bien plus important qu'un simple échange de cartes de visite", ­estime-t-elle.
Poser des questions, obtenir des renseignements tout en se dévoilant et en confrontant les points de vue, c'est cela la clé d'une rencontre réussie. "Dans ces cadres informels, l'échange se fait naturellement, complète Alain Bosetti. On se fait la courte échelle mutuellement. Je vous fournis des informations, vous m'en donnez aussi."

Ne pas négliger les petites attentions

Si le réseautage s'adapte difficilement aux agendas surchargés, il suffit parfois de peu pour entretenir les relations. À commencer par les petites attentions. Envoyez vos voeux à vos "amis", félicitez un contact récemment promu, mais aussi, soyez présent en cas de coup dur. De même, tenez vos promesses: vous avez vanté les qualités d'un livre, n'oubliez pas de l'apporter à la réunion suivante; vous avez parlé d'un site internet pertinent, envoyez son adresse par mail ou via les réseaux sociaux, des outils à adopter en parallèle pour enrichir et prolonger vos relations. En honorant ces engagements, vous construirez progressivement votre crédibilité et votre fiabilité, une donnée à toujours garder à l'esprit pour ne pas briser la chaîne de confiance.
Enfin, si vous souhaitez demander un service, ne cachez pas votre motivation. "S'il y a bien quelque chose à combattre dans les réseaux, c'est le calcul et la manipulation, assène Alain Bosetti. Vous sollicitez quelqu'un que vous n'avez pas vu depuis longtemps: soyez honnête et clair sur l'objet de votre prise de contact." Ceci lui épargnera toute déconvenue lorsque vous dévoilerez la véritable raison de votre rencontre.

Rester naturel!

Dans un réseau, comme ailleurs, l'impression que vous dégagez est déterminante et toute la bonne volonté du monde ne suffit pas. La transparence et la courtoisie permettent non seulement de vous intégrer plus facilement, mais elles sont aussi essentielles pour rendre vos contacts fructueux et donner à l'autre l'envie de se démener ou tout simplement de vous recommander par la suite, sur?les réseaux sociaux, par exemple.
Là encore, les détails pèsent dans la balance. "Il y a des règles simples à respecter, comme couper son téléphone mobile ou écouter et se taire quand quelqu'un prend la parole", souligne Xavier Ouvrard, président de l'APM. De même, "ne jouez pas les ­pique-assiette, sachez solliciter avec tact et restez toujours aimable en cas de refus", complète Alain Bosetti. La meilleure attitude à adopter reste le naturel, qui vous permettre d'évoluer dans votre réseau comme un poisson dans l'eau.

Savoir pitcher et marquer les esprits
Dans l'univers des réseaux, les "soirées networking" deviennent monnaie courante. Si elles ne correspondent pas au modèle de certaines associations professionnelles qui misent sur la durée pour faire connaissance, elles peuvent donner naissance à des rencontres d'intérêt. Dans ces conditions, un pitch réussi est un atout majeur pour marquer l'esprit de ses interlocuteurs et ne pas tomber aux oubliettes sitôt la conversation terminée. Pour être efficace, cette présentation ultrarapide doit satisfaire à certains critères: être claire, explicite, différenciante et mémorisable. En bref, "votre interlocuteur doit comprendre concrètement, en quelques minutes, quelle est votre activité, à qui elle s'adresse et ce qu'elle apporte à ses clients. Avec deux objectifs: donner envie d'en savoir plus et le rendre capable de parler de vous", résume Alain Bosetti, fondateur de Placedesreseaux.com. Aussi, bannissez le "CV" oral, long et peu impactant, et entraînez-vous!