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Un nouvel horizon pour le management commercial

Alors, comment faire évoluer vos pratiques managériales à l'égard des commerciaux, et dans quelle direction ?

Voici quelques pistes que vous pouvez d'ores et déjà explorer :

- Développez un fonctionnement plus participatif et responsabilisant

Cela passe notamment par le fait de définir ensemble (dirigeants et commerciaux) les objectifs à atteindre et les méthodes à mettre en oeuvre pour y parvenir. Plus généralement, favorisez la prise d'initiatives et l'expression des propositions, et donnez à vos équipes commerciales la possibilité et les moyens de les tester !

Attention : cela ne signifie pas que vous devez totalement renoncer à donner le cap. La direction peut définir les grandes lignes et laisser la place aux suggestions des collaborateurs pour améliorer les process définis.

Si vos commerciaux constatent que les échanges par SMS conviennent mieux à certains clients que l'envoi d'emails, par exemple, alors même que cela sort du process de vente initialement défini, acceptez de leur faire confiance.

- Adoptez une organisation moins hiérarchique et une posture de type "coach"

Adoptez vous-même (et formez vos managers à adopter à leur tour) une posture de type " coach " : cela consiste entre autres à venir majoritairement en soutien de vos équipes commerciales (écoute, débriefs, accompagnement-conseil, apport de moyens ou de méthode...) plutôt qu'en direction, décision et contrôle.

Privilégiez le fait d'accompagner vos commerciaux dans leurs prises de décisions, invitez-les à trouver eux-mêmes des solutions et à tirer les conclusions de leurs essais (et éventuelles erreurs), plutôt que de chercher à avoir réponse à tout, et à tout savoir pour eux.

Diminuez le nombre d'indicateurs de performances quantitatifs et le temps passé en reporting, au profit de temps d'échanges plus ouverts au cours desquels vous laisserez une grande place au questionnement et à l'expression de vos équipes.

- Encouragez le travail et l'esprit d'équipe au sein des équipes commerciales

Dans le domaine commercial, l'esprit d'équipe a parfois tendance à passer derrière l'expression des performances individuelles...

Un état d'esprit qui s'avère dangereux à long terme pour votre entreprise : vous prenez le risque de voir vos résultats financiers dépendre d'un petit nombre de performers, qui sont susceptibles de connaître une baisse de régime, de vous quitter un jour, ou encore de se montrer un peu trop gourmands.

Ce mode de fonctionnement contredit de plus totalement les nouvelles organisations commerciales, qui font la part belle à la collaboration entre marketing et commercial sur de nombreux sujets (définition des cibles, des messages et des canaux de vente...).

- Encouragez l'esprit d'équipe, valorisez les réussites collectives, et favorisez la transmission des bonnes pratiques en interne

En résumé, faites le pari du qualitatif plutôt que du quantitatif et ré-alignez la fonction commerciale avec sa vocation première : être orientée client (approche conseil, apport de valeur, bénéfices client...). Non seulement vous répondrez à la quête de sens qui habite aujourd'hui de plus en plus de commerciaux, mais vous contribuerez ainsi plus sûrement à la création de valeur au sein de votre entreprise !

Pour en savoir plus

Fabien Comtet, CEO et fondateur de Kestio, spécialiste depuis plus de 10 ans en efficacité commerciale, accompagne et conseille les dirigeants et grands groupes sur les outils et méthodes pour transformer leur performance et prendre le virage du digital. Il a créé depuis 2 ans l'accompagnement par abonnement dédié aux start-up et PME, déjà utilisé par plus de 200 clients dans 6 pays.

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