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Quelle place pour les RH dans le recrutement d'un commercial ?

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Quelle place pour les RH dans le recrutement d'un commercial ?
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Enjeu stratégique pour le développement des entreprises, le recrutement des commerciaux repose tantôt sur les directions commerciales, tantôt sur les départements RH mais les collaborations restent à améliorer pour plus de performance.

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Le recrutement de commerciaux est un enjeu en soi pour les entreprises : profils rares, difficiles à identifier, extrêmement variés et dont il faut pouvoir saisir les leviers de motivation particuliers. De cette problématique émerge une interrogation : faut-il inclure les RH dans le recrutement d'un commercial ?

"Je fais de la vente depuis des années, je peux bien recruter mon équipe"

Des années de management opérationnel et une compréhension des profils avec lesquels on évolue au quotidien ne suffisent pas toujours à devenir expert en recrutement. Influencé par certaines perceptions, un manque de connaissance des évolutions du marché des candidats, le besoin urgent de remplacer un collaborateur ou le lien affectif créé avec un candidat, le manager commercial omet parfois d'évaluer objectivement les compétences réelles du commercial, ses capacités à se développer ou se fondre dans un collectif.

Il s'expose alors à des erreurs de casting, qui ne sont pas sans conséquences : coût financier de l'échec du recrutement, manque à gagner en matière de CA, perte de parts de marché, impact sur l'équipe en place, ....

RH : une vision et des process pour sécuriser l'approche

S'appuyer sur une expertise RH, qu'elle soit interne ou externe à l'entreprise (intermédiaires du recrutement), pour recruter un Commercial revêt des avantages significatifs pour une Direction Commerciale. L'expert RH structure et sécurise les différentes étapes du processus de recrutement. En se focalisant davantage sur les soft skills et les valeurs du Commercial, il apporte une analyse complémentaire aux observations techniques des managers opérationnels.

Le RH doit être un réel Business Partner qui, par son niveau d'information élevé, pourra renseigner les candidats, sur l'organisation, les missions de l'entreprise et ses valeurs, et ainsi motiver le candidat à rejoindre la structure. La juste présentation de la " Big Picture " de l'entreprise influencera irrémédiablement la suite de la candidature.

De la nécessité d'une étroite collaboration entre RH & directions commerciales

Pour cette raison, une collaboration entre le manager opérationnel qui renforce son équipe et l'expertise RH est essentielle. Le RH aura en effet un rôle également décisif dans la réalisation ou l'échec d'un recrutement. Navigant seul, il se trouverait exposé à différents risques, pouvant impacter négativement le dénouement du processus : mauvaise connaissance du poste, mauvaise compréhension des attentes du Manager, apport trop faible d'informations, mauvaise gestion de les délais de recrutement ou encore imprécisions sur le contenu du package.

La question n'est en réalité pas de savoir s'il faut inclure ou non les RH dans le recrutement des commerciaux mais bien de comprendre comment aligner les acteurs des RH avec la direction commerciale. Car c'est cet alignement qui est la clé de la réussite de la collaboration.

Dans le contexte de pénurie de commerciaux que nous connaissons depuis des années, le recrutement s'est complexifié, poussant les entreprises à revoir constamment leur approche " recrutement ", à innover dans leurs process et méthodes pour attirer les meilleurs talents.

Toutefois, la réussite de la collaboration équipe recrutement - direction commerciale réside dans un meilleur partage d'informations et une connaissance plus précise des contraintes de chacun (RH et Opérationnels) : en un mot un réel business partnering tourné vers un intérêt commun, la performance de l'entreprise.

Pour en savoir plus

Sacha KALUSEVIC : 16 ans d'expérience au sein des cabinets spécialisés Michael Page puis Page Personnel. Ses 3 piliers : Expertise Marché / Satisfaction Client / Expérience Candidat. Retrouvez-le sur Twitter @SachaKalusevic



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Sacha Kalusevic, Directeur Senior chez Page Personnel Sales

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