Comment passer d'une idée aux 100 premiers clients ?

Une idée simple et puissante, un business scalable à coût marginal zéro, des levées de fond importantes, des millions de clients et d'euros de chiffre d'affaires. Une start-up à succès. Tout devrait s'enchaîner.

Mais ce n'est que rarement - voire jamais - le cas. L'idée ne suffit pas et la conquête des 100 premiers utilisateurs d'un produit ou d'un service sont les clés de succès d'un nouveau business. C'est aussi simple que cela. Mais par où commencer ?

1. Se concentrer sur le problème, pas la solution

Avant de se poser la question des clients, du produit, ou de la technologie, c'est la question du besoin à laquelle il faut s'attaquer.. C'est ce problème, et non la bonne idée, qui doit devenir le coeur du business. La résolution de ce besoin devient la mission - la seule qui compte - le reste est secondaire.

En d'autres mots : oublier l'ego. La première condition de réussite est d'être à l'écoute des utilisateurs en permanence et d'apprendre. Ne pas hésiter à itérer, à adapter l'idée initiale si cela répond davantage au problème du client, voire à complètement pivoter si nécessaire. Ce n'est pas un échec - mais la condition du succès.

2. Trouver ses clients

Autrement dit : cibler. Le piège étant de vouloir vendre à tout le monde : le produit parfait comblant les besoins de tous n'existe pas. Il est capital d'identifier le besoin auquel la solution répond - et celui à qui l'idée bénéficie vraiment. Une fois ces utilisateurs identifiés, tous les efforts doivent être concentrés sur ce segment.

Quelques pistes pour repérer cette première cible : identifier et rencontrer ceux pour qui le problème est le plus gênant, qui ont la meilleure raison d'acheter le produit, qui sont les plus accessibles pour la force de vente, et qui sont les plus influents. Le reste est à filtrer sans réserve. Les cibles adjacentes pourront être adressées plus tard, quand les ressources seront suffisantes.

3. Sortir du bureau (et aller à la rencontre des utilisateurs)

S'immerger auprès des utilisateurs en amont du projet pour sélectionner la bonne cible ne suffit pas. Il est indispensable d'être en contact permanent avec eux. Non seulement pour tester le produit en continu, comprendre la relation qu'ont les utilisateurs avec et donc l'améliorer au jour le jour, mais surtout pour conquérir les clients !

Développer un produit de qualité, le rendre disponible et le lancer en grande pompe ne suffit pas. Les utilisateurs ne tombent jamais par hasard sur un produit. Les start-up qui décollent le font parce que leurs fondateurs visent haut : en démarchant les prospects activement, en les relançant, en leur proposant le produit sur le terrain, en les convainquant un à un de l'utiliser, en les questionnant quand ils s'en vont, etc.

4. Rester simple

La simplicité, c'est difficile. Mais c'est essentiel au moment du lancement d'une nouvelle idée sur le marché. Une proposition de valeur claire et facile à comprendre fait toute la différence.

Trouver la killer feature, cette force qui répond au problème de la cible, est la clé pour générer de l'adoption rapidement.

Les fonctionnalités "nice to have " ou destinées à une cible adjacente pourront venir plus tard - une fois les premiers clients conquis.

5. Le plus important n'est pas le produit

La forme de la solution importe très peu à ce stade, tant qu'elle répond aux besoins. Et au début, la meilleure solution aux problèmes des clients est... l'humain ! Il est possible - et nécessaire - de proposer une expérience mémorable avec un premier produit peu développé, incomplet, imparfait. Il s'agit d'être présent, à l'écoute, accessible.

C'est ce fameux MVP (Minimum Viable Product) qui fera toute la différence. Son rôle ? faire sentir à l'utilisateur qu'il y a une personne bien réelle derrière le produit, qui est à l'écoute et qui répond.

Alors pour toucher ces 100 premiers clients - les plus difficiles à conquérir - il est question de profiter de la plus grande force d'une structure nouvelle : sa petite taille. Un avantage qui permet de créer un vrai engagement avec les clients : pour mieux les connaître, échanger avec eux, adapter le produit mais surtout le service autour. Ce sont ces petites attentions qui font toute la différence - en B to C comme en B to B.

Pour en savoir plus

Claudia Del Prado est Senior Project Analyst chez Fabernovel où elle accompagne grands groupes et start-up dans la conception et le lancement de nouveaux produits et services. Elle était auparavant basée à Madrid, où elle accompagnait des entrepreneurs sociaux dans leurs missions de business design.