Tout le monde peut être un bon commercial.
Pour assurer la réussite de vos entretiens commerciaux, capitalisez sur un point essentiel : la présentation de votre entreprise en trois minutes. Cette étape en début d'entretien est essentielle, car elle conditionne, sur le fond et la forme, l'échange avec votre interlocuteur.
Le détail qui contribue à la réussite de tout entretien commercial.
Cette démarche, qui peut sembler théorique et rébarbative, se révèle rapidement être un exercice très productif, qui dépasse largement le simple travail rédactionnel. En effet, elle nécessite une analyse fine du positionnement réel de votre entreprise et de son offre.
C’est un exercice exigeant, qui peut être très plaisant, à condition de le faire sérieusement, avec méthode. L’enjeu est important, car votre présentation poursuit deux objectifs : vous différencier rapidement de vos concurrents et donner envie à votre interlocuteur d’en savoir plus sur votre entreprise et son offre.
Structuré ne signifie pas être enfermé dans un discours.
De nombreuses personnes pensent que leur cas est particulier, que pour eux ça ne peut pas fonctionner, car leurs prospects sont tous différents, etc. Mais la réalité c’est qu’une entreprise ne change pas tous les jours, aussi il n'y a pas de raison pour que cette présentation de base, en 3 minutes, change. En revanche, elle doit être calibrée pour ouvrir l'échange et cela, quel que soit votre interlocuteur. C'est bien là l’intérêt de cet exercice. La suite de l’entretien se conduit par des questions et de l'écoute, donc il s'adaptera nécessairement à votre interlocuteur.
Si l’entretien commercial repose sur le bon sens, il nécessite méthode et travail en amont. Voici 5 bonnes raisons pour travailler votre présentation et la connaître par cœur.
1. SECURISER
Une présentation réfléchie permet de ne pas faire d’oubli, d’aborder les points importants, de choisir ses mots, d’utiliser un vocabulaire positif et d’évacuer les mots parasites. L’avantage, c’est que votre discours sera agréable à entendre, plus facile à comprendre, apportant ainsi un certain confort à votre interlocuteur, de nature à le mettre en position de vous écouter et d’échanger.
2. GAGNER EN EFFICACITE
Le temps est précieux et votre interlocuteur vous sera reconnaissant de ne pas lui en faire perdre. Structurer votre présentation vous évite les répétitions inutiles, ainsi que les improvisations hasardeuses et vous permet de garder un cap, dans un cadre d’entretien que vous aurez préalablement validé avec votre partenaire.
3. S’AMELIORER
A l’identique de nombreuses activités, c’est en s’entrainant que l’on devient performant. Votre présentation étant rédigée précisément, vous pourrez l’affiner en validant ce qui fonctionne bien, voir ce qui est à améliorer et la rendre vivante. Ainsi, vous allez acquérir des réflexes et gagner en aisance, vous permettant de vous concentrer non pas sur ce que vous dites, car vous le connaissez au mot prêt, mais sur votre interlocuteur.
4. TRANSMETTRE
Votre présentation étant rodée et structurée, il est facile de la transmettre et la faire partager au sein de votre entreprise, notamment aux personnes en contact avec les clients, ainsi qu’à vos futurs collaborateurs. Ils pourront se l’approprier avec leurs propres mots, y mettre leur spontanéité, sincérité, humanité, voire passion…, mais la forme et le fond seront respectés. C’est un gain de temps et une sécurité dans la maîtrise de votre discours vers l’extérieur.
5. IMAGE PROFESSIONNELLE
Point important, une présentation concise et structurée, vous permet de véhiculer une image professionnelle qui favorisera la suite de l’entretien. Ainsi votre prospect sera plus disposé à répondre à vos questions, lesquelles auront été préalablement préparées afin de suivre un cap.
En résumé, vous en tirerez au minimum deux bénéfices. Le premier, c’est que votre interlocuteur vous délivrera des informations essentielles, pour lui faire une offre adaptée. Le second, c’est que la qualité de la conduite de votre entretien le laissera imaginer que les prestations, proposées par votre société, sont dans la même logique de professionnalisme. C’est un détail, mais il vous conduit vers l’excellence.
