Coaching terrain : pourquoi vos managers vont (bientôt) l'adorer
Par Laurence Bonhomme, directrice customer success chez Kestio
Le coaching terrain est un véritable activateur de progrès pour les commerciaux et de performance pour l'entreprise. Pourtant, les managers ont souvent des réticences à le [...]
Pourquoi votre management commercial devrait se réinventer
Par Fabien Comtet, CEO de Kestio
Confrontées aux évolutions majeures que la fonction commerciale a connues ces 10 dernières années, les méthodes de management commerciales héritées des années 1980 s'essoufflent [...]
Christophe Haag (EMLyon Business School) : "Pour vendre, il faut écouter son intuition"
Par Stéphanie MOGE-MASSON
Spécialiste du cerveau et du comportement humain, Christophe Haag a consacré sa vie de chercheur à l'intelligence émotionnelle. Pour lui, le " QE " est, comme le QI, un trésor [...]
Management : pas assez de bienveillance en France ?
Par Aude David
Si, dans les discours, le monde du management s'est converti à la bienveillance et à la co-construction avec ses équipes, il semble que la réalité soit bien différente. Plusieurs [...]
Comment motiver ses équipes ? De ce sujet universel, les médias anglo-saxons dégagent trois tendances pour maintenir l'engagement de ses équipes : l'autonomie, la responsabilisation, [...]
64 entreprises ont décroché le titre de Top Employers en 2016. Cette certification, délivrée par l'organisme Top Employers Institute, récompense les bonnes pratiques RH des [...]
Le cabinet Ethikonsulting lance Management Box, un jeu de société destiné à apporter aux managers des méthodes pour un management agile, stimulant et proactif.
Patrice Lagisquet, ex-joueur de rugby et désormais entraîneur-adjoint du XV de France, fait un parallèle entre le management d'une équipe de rugbymen et de collaborateurs. [...]
Les uns l'assimilent à une énième formalité administrative qui va les détourner de leurs préoccupations essentielles, pour finalement atterrir au fond d'un tiroir de leur [...]
"Le directeur commercial doit aider ses commerciaux à gérer leurs peurs"
Par Laurent Bailliard
Selon Philippe Gabilliet, consultant et professeur à l'ESCP Europe, le manager doit pouvoir admettre la peur de ses commerciaux afin de les guider efficacement.
Vous êtes au siège, vos commerciaux sur le terrain. Pas question, pour autant, de les laisser livrés à eux-mêmes. Contacts individuels, réunions d'équipe, reporting régulier... [...]
Un rendez-vous client répond à des techniques commerciales précises. Jeux de rôles et accompagnement sur le terrain vous permettent de les (ré)inculquer à vos vendeurs.
Conquérir de nouveaux clients est indispensable. On ne le répétera jamais assez aux dirigeants qui ne misent que sur la fidélisation, oubliant que leur portefeuille s'érode [...]
Vous avez repéré une erreur ou une faute chez l'un de vos salariés? Un entretien de recadrage vous permettra de lui faire prendre conscience du problème, d'en comprendre [...]
De l'atteinte des objectifs dépendent la réussite de l'entreprise et la rémunération des vendeurs. C'est dire si le sujet est stratégique. Comment définir les objectifs des [...]
