Covid-19 : quels impacts sur les objectifs de vos commerciaux ?
Par Fabien Lucron, expert en rémunération variable chez Primeum
La crise sanitaire va amener les entreprises à réviser les objectifs des commerciaux. Un moment compliqué pour tous les managers. Cette décision doit être [...]
Rompre un contrat si les objectifs commerciaux ne sont pas réalisés, est-ce possible ?
Par Xavier Henry & André Bricogne, cabinet d'avocats chez Henry & Bricogne
La Cour d'appel de Paris s'est prononcée le 13 mars 2019 sur une question très débattue : un fournisseur est-il en droit de mettre fin sans préavis au contrat d'un [...]
Que faire quand un commercial n'atteint pas ses objectifs ?
Par Olga Stancevic
Remettre un vendeur sur la voie de la performance n'est pas impossible... A condition de savoir s'y prendre ! Et si une des solutions était de mettre les objectifs [...]
Et si vous laissiez vos commerciaux fixer eux-mêmes leurs objectifs ?
Par Laure Tréhorel
Entre la fin et le début d'année marque traditionnellement pour les forces de vente l'assignation de nouveaux objectifs. Vous êtes tentés de les faire définir par [...]
Pourquoi ne voyez-vous pas les bénéfices du social selling ?
Par Aude David
Si le social selling entre dans les moeurs des commerciaux, son utilisation n'est pas automatique, d'autant que les directions commerciales n'en voient pas [...]
Le système de rémunération des commerciaux influence fortement leurs performances et les résultats de l'entreprise. Des chercheurs de la Harvard Business School [...]
[Vidéo] Calendrier de l'Avent du dirigeant (jour 8) : mobiliser ses équipes pour 2017
Par La Rédaction
Chef d'Entreprise s'associe avec François Enius, consultant en stratégie et management, pour vous proposer jusqu'au 23 décembre un calendrier de l'Avent. Chaque [...]
Politique commerciale d'une PME : piloter son équipe de vente
Par la rédaction
Pour vendre et assurer la pérennité de son entreprise, nul ne peut se passer de commerciaux. Bras armés de la politique de vente, ils cultivent le goût de la [...]
Politique commerciale d'une PME : déterminer ses objectifs
Par la rédaction
La stratégie commerciale d'une entreprise est fondée avant tout sur des objectifs. Ceux-ci doivent être fixés en fonction des priorités. Ils doivent tenir compte [...]
Rémunération des commerciaux : les bonnes recettes
Par Olga Stancevic
Bien recruter, motiver et fidéliser. Tels sont les trois enjeux de la rémunération des commerciaux, que le dirigeant doit établir en tenant compte de sa stratégie, [...]
Coincé entre l'élite de vos vendeurs et les moins bons, le gros de votre force de vente mérite toute votre attention et nécessite une motivation ad hoc. Mathias [...]
L'argent est l'un des leviers les plus efficaces pour motiver un commercial. C'est pourquoi sa rémunération, constituée d'une part fixe et d'une partie variable, [...]
Vous êtes au siège, vos commerciaux sur le terrain. Pas question, pour autant, de les laisser livrés à eux-mêmes. Contacts individuels, réunions d'équipe, [...]
De l'atteinte des objectifs dépendent la réussite de l'entreprise et la rémunération des vendeurs. C'est dire si le sujet est stratégique. Comment définir les [...]
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