Tribune Action co

L'empowerment: la solution au turn over?
RH - Management

L'empowerment: la solution au turn over?

Par Thomas d'Hauteville, iNNERSHiP

Trop peu impliquer ses salariés dans leur parcours professionnel expose les entreprises à un risque de désengagement massif et de fuite des talents. La solution? L'empowerment. [...]

10 conseils inspirés du foot pour créer et manager une équipe
RH - Management

10 conseils inspirés du foot pour créer et manager une équipe

Par Laurent Bailliard

Le parcours des Bleus ou encore les victoires du Real Madrid mettent en lumière l'importance d'un excellent management. Le cabinet international de recrutement spécialisé [...]

Réorganisation commerciale : une fausse bonne idée
CRM

Réorganisation commerciale : une fausse bonne idée

Par Romain Bégramian (FTI Consulting)

Comment améliorer la performance commerciale ? Les premières réponses proposées sont souvent inadéquates : modifier la rémunération variable, choisir un nouvel outil CRM... [...]

Et si on revoyait enfin nos process de prospection ?
Prospection commerciale

Et si on revoyait enfin nos process de prospection ?

Par Emmanuel Faure - Faure-U

Téléphone, e-mailing, social selling,... chaque commercial y va de sa préférence pour prospecter. Et si enfin on arrêtait de prospecter sur un seul canal spécifique mais [...]

Prise de décision : être en harmonie entre ses convictions et ses obligations de manager
RH - Management

Prise de décision : être en harmonie entre ses convictions et ses obligations de manager

Par Hervé Aulner, directeur commercial (Groupe La Poste)

Il arrive qu'un manager prenne une décision qui soit en total désaccord avec ses valeurs personnelles... Comment faire dans ce cas? Hervé Aulner, manager commercial et par [...]

La fin du rendez-vous de découverte ?
Prospection commerciale

La fin du rendez-vous de découverte ?

Par Laurent Bailliard

Si on ne vend plus aujourd'hui comme avant, certaines habitudes persistent. Malheureusement celles-ci ont un impact négatif important. L'expert en efficacité commerciale [...]

Comment réussir son séminaire de début d'année ?
Mobilité

Comment réussir son séminaire de début d'année ?

Par David Destoc et David Marmo, Président et Directeur Associé d'OasYs Mobilisation

Bien lancer l'année, c'est d'abord et avant tout se donner les moyens de créer l'élan dans ses équipes avec un séminaire de lancement, qu'il soit au niveau de l'équipe de [...]

Holacratie ou comment remettre le business au coeur de votre organisation
RH - Management

Holacratie ou comment remettre le business au coeur de votre organisation

Par Bernard Marie Chiquet, fondateur d'iGi Partners

Les fonctions supports sont-elles un frein au business? Nombre de commerciaux sont tentés de le croire. Bernard Marie Chiquet, plusieurs fois entrepreneurs et dirigeants [...]

Personnaliser le face à face pour laisser une empreinte commerciale inoubliable
Réseaux Sociaux

Personnaliser le face à face pour laisser une empreinte commerciale inoubliable

Par Gérard Baillard, (Thinapse-Consulting)

Communication marketing, réseaux sociaux, call center, avis clients, ... tous ces canaux constituent un pouvoir de soutien ou de nuisance considérable à l'action commerciale. [...]

5 conseils pour être performant auprès des acheteurs BtoB
Marketing - Vente

5 conseils pour être performant auprès des acheteurs BtoB

Par Rémy de Lavergne, acheteur professionnel

Comment travailler plus efficacement avec les acheteurs professionnels ? Rémy de Lavergne, responsable achats au sein d'un industriel livre quelques conseils aux commerciaux. [...]

[Tribune] 3 clés pour améliorer l'engagement client grâce au " buyer persona "
Marketing - Vente

[Tribune] 3 clés pour améliorer l'engagement client grâce au " buyer persona "

Par Julien Harazi, responsable marketing chez Sidetrade

Aujourd'hui, la connaissance client devient cruciale tout au long du cycle de vente, et plus particulièrement lors de l'acquisition. Julien Harazi, responsable marketing [...]

Cinq bonnes raisons de mettre fin aux commissions individuelles
Prospection commerciale

Cinq bonnes raisons de mettre fin aux commissions individuelles

Par Sylvain Tillon (Tilkee)

Sylvain Tillon, à la tête de Tilkee, une société qui édite un logiciel d'optimisation de la prospection commerciale, en est persuadé. Pour lui, il faut mettre fin aux commissions [...]

Septembre: Mois pivot de l'année pour motiver ses équipes commerciales
RH - Management

Septembre: Mois pivot de l'année pour motiver ses équipes commerciales

Par Fabien Lucron, (Primeum)

A moins de quatre mois de la fin de l'année, rien n'est joué et les prochaines ventes peuvent encore rattrapées une année difficile. Pour y arriver, Fabien Lucron, spécialiste [...]

La relation client ne doit plus être transactionnelle mais émotionnelle
Marketing - Vente

La relation client ne doit plus être transactionnelle mais émotionnelle

Par Julien Damide, responsable marketing chez Comarch

Face à un taux très bas de fidélisation des Français à une marque, la relation client est plus que jamais indispensable. Pour Julien Damide, responsable marketing chez Comarch, [...]

Mesurez la rentabilité de vos clients: tout savoir sur la Customer Lifetime Value
Marketing - Vente

Mesurez la rentabilité de vos clients: tout savoir sur la Customer Lifetime Value

Par Julien Harazi, responsable du marketing groupe de Sidetrade

Le Customer Lifetime Value ou CLV permet de cibler de manière stratégique ses meilleurs clients afin de les fidéliser mais aussi d'en attirer de nouveaux. Julien Harazi, [...]

Récompenser les meilleurs commerciaux tout en motivant le reste de l'équipe?
RH - Management

Récompenser les meilleurs commerciaux tout en motivant le reste de l'équipe?

Par Hervé Aulner, directeur commercial au sein du groupe La Poste

Et si pour dynamiser l'ensemble de votre force de vente, vous mettiez en avant les meilleurs commerciaux ? Mais pour que ce coup de projecteur crée une réelle dynamique auprès [...]

[Tribune] "La France doit devenir une nation de vendeurs"
Marketing - Vente

[Tribune] "La France doit devenir une nation de vendeurs"

Par Fanny LETIER (Bpifrance)

Directrice exécutive chez Bpifrance, Fanny Letier est au coeur du monde des PME et ETI. Cette diplômée de l'ENA, souhaite faire de la France une véritable force commerciale, [...]

Pourquoi l'appel sortant va redevenir "in"
Marketing - Vente

Pourquoi l'appel sortant va redevenir "in"

Par Frédéric Durand, (Diabolocom)

La prospection téléphonique garde toute son efficacité à condition de respecter certaines règles... Frédéric Durand, dg de Diabolocom, explique comment faire du téléphone [...]

Pourquoi vos challenges ne motivent plus vos commerciaux ?
Innovation

Pourquoi vos challenges ne motivent plus vos commerciaux ?

Par Simon Vandendriessche (Incenteev)

Motiver ses commerciaux est primordial pour garder une dynamique de performance. Pour Simon Vandendriessche, dg d'Incenteev, les challenges recourent de plus en plus sur [...]

Loi Sapin II : quels impacts pour les relations commerciales ?
Juridique

Loi Sapin II : quels impacts pour les relations commerciales ?

Par Gauthier Moreuil, Avocat associé chez Péchenard & Associés

La loi Sapin II qui vient être promulguée ne sera pas sans impact sur les relations commerciales ! Gauthier Moreuil, Avocat associé au sein du cabinet Péchenard & Associés, [...]

Recrutement de commerciaux, chronique d'un échec annoncé
RH - Management

Recrutement de commerciaux, chronique d'un échec annoncé

Par Christophe Praud (Maven)

Pourquoi recruter un excellent commercial, du moins sur le papier, ne donne pas forcément des résultats? C'est à cette question que Christophe Praud du cabinet Maven répond [...]

Si l'on passait à la vente "basse pression" ?
Marketing - Vente

Si l'on passait à la vente "basse pression" ?

Par Pascal Brassier

Nous sommes dans un contexte où l'on doit vendre, faire du chiffre. Mais acheter sous pression, beaucoup de clients ne le veulent plus. Et si l'on passait à la vente "basse [...]

7 chantiers pour réussir sa stratégie d'expérience client
Marketing - Vente

7 chantiers pour réussir sa stratégie d'expérience client

Par Hervé Aulner (Groupe La Poste)

La satisfaction client n'est plus une valeur ajoutée ! Elle est devenue un minimum requis... Voilà pourquoi, pour Hervé Aulner, directeur commercial au sein du Groupe La [...]

[Tribune] Le CRM : de la gestion des leads à l'analyse des ventes
CRM

[Tribune] Le CRM : de la gestion des leads à l'analyse des ventes

Par Guillaume Doré (Eudonet)

Polyvalent, le CRM est incontournable au sein des forces de vente... surtout à un moment où la personnalisation des contacts avec les prospects et client est la condition [...]

[Tribune]La stratégie doit-elle venir du sommet ou de la base de l'entreprise ?
RH - Management

[Tribune]La stratégie doit-elle venir du sommet ou de la base de l'entreprise ?

Par Jérôme Barthélemy

Dans quelle mesure une entreprise doit-elle opter pour une approche centralisée ou décentralisée de la stratégie ? Les deux approches peuvent-elles être réconciliées ? Le [...]

[Tribune] Comment mettre en oeuvre une initiative de social selling?
Marketing - Vente

[Tribune] Comment mettre en oeuvre une initiative de social selling?

Par Yacine Mahfoufi (Alcatel-Lucent Enterprise)

Les commerciaux déclinent le social selling, auparavant réservé au B to C, à leurs clients professionnels. Yacine Mahfoufi, directeur marketing France d'Alcatel-Lucent Enterprise, [...]

Pourquoi le CRM va changer votre vie (ou presque)
CRM

Pourquoi le CRM va changer votre vie (ou presque)

Par Sylvain Tillon (Tilkee)

Difficile d'être passé à côté du CRM tant il s'est imposé aux forces de vente. Sylvain Tillon, auteur de "Je veux vendre mieux" y consacre dans son ouvrage plusieurs pages [...]

Comment choisir son CRM ?
CRM

Comment choisir son CRM ?

Par Sylvain Tillon (Tilkee)

Convaincu de l'intérêt d'un CRM, il n'en reste pas moins que vous devez vous poser les bonnes questions pour réussir votre projet. Sylvain Tillon, auteur de "je veux vendre [...]

[Tribune] Les commerciaux : utiles ou indispensables ?
Marketing - Vente

[Tribune] Les commerciaux : utiles ou indispensables ?

Par Christophe Praud (Maven)

Quels rôles pour les commerciaux ? A l'heure du digital, des réseaux sociaux, des générateurs de leads, certains remettent même en question l'utilité des forces de vente [...]

[Tribune] "Qui pourrait remplacer le besoin par l'envie ?"
Marketing - Vente

[Tribune] "Qui pourrait remplacer le besoin par l'envie ?"

Par Christophe Praud (Maven)

C'est par ces mots que Daniel Balavoine nous interpellait sur nos moteurs émotionnels et décisionnels. C'est si juste que l'on aurait aimé avoir trouvé cette formule. Juste [...]

[Tribune] Résultats commerciaux insuffisants ! C'est pas moi c'est lui...
RH - Management

[Tribune] Résultats commerciaux insuffisants ! C'est pas moi c'est lui...

Par Christophe Praud

Comment expliquer de mauvais résultats ? A qui reviennent les responsabilités d'un échec ? Christophe Praud, dg du cabinet de conseil en performance commerciale Maven, apporte [...]