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La démarche commerciale nécessite de la rigueur

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Pourquoi les TPE-PME françaises ne mettent-elles pas autant de sérieux dans leur démarche commerciale, que dans leur coeur de métier ? Est-ce un élément marquant de notre culture, qui fait que l'approche commerciale semble abordée de façon dilettante ?

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La méthodologie et la rigueur semblent absentes des démarches commerciales de nos entreprises.

  • Combien de TPE-PME ont formalisé, pour leurs dirigeants et leurs commerciaux, une présentation orale de trois minutes, afin d’ouvrir les entretiens lors des rendez-vous avec les nouveaux prospects ou l’échange lors d’une rencontre, pour présenter efficacement sa société ?
  • Combien de dirigeants ont une vision claire et précise des différentes actions commerciales et de communication qui seront développées au cours de l’année à venir ? Avec une définition des ressources humaines et financières à mobiliser, afin de parvenir à les déployer ?
  • Combien de tableaux de bords sont tenus à jour afin de connaitre précisément les performances des actions de prospection ?
  • Combien d’entretiens sont effectués avec les commerciaux, afin de débriefer systématiquement les rendez-vous de prospection ?
  • Combien de TPE-PME ont une gestion informatisée de leur relation commerciale, réellement utilisée par les équipes commerciales ? Il ne s’agit pas de facturation, mais du suivi commercial structuré des clients et prospects. Autrement dit, une organisation permettant de ne pas être dépendant de ses commerciaux et d’assurer, immédiatement, le suivi des clients et prospects, en cas de problème (maladie, accident, départ précipité, etc.).
  • Combien suivent leurs clients après la vente et leurs prospects régulièrement, dans la durée, afin d’établir une relation de confiance ?

Si vous répondez honnêtement à ces questions et que vous avez mis en place tout cela dans votre entreprise, alors vous représentez une exception !

La réalité est très éloignée de l’idée que nous nous en faisons.

Il semble y avoir une auto-persuasion au sein de nos TPE-PME, que la démarche commerciale est maîtrisée, mais en réalité elle souffre d'un manque de sérieux. La raison trouve peut-être son origine dans le fait que notre culture est plus technique que commerciale, activité considérée comme moins prestigieuse. Nous pensons encore, parfois inconsciemment, qu’un produit de qualité se vend par lui-même et qu’à l’opposé si un effort commercial doit être fait, c’est que le produit présente des faiblesses. Nous n’abordons pas l’approche commerciale (le marketing, pourrait-on dire) sous un angle positif, celui qui contribue à donner de la valeur au produit ou au service.

Une illustration de cette situation : on entend régulièrement, dans les TPE-PME, qu’il est difficile de trouver de bons commerciaux. Mais qu’est-ce qu’un bon commercial ? Une personne capable de développer les ventes à court (voir très court) terme, quitte à utiliser des arguments à la limite de l’honnêteté, car l’essentiel est de vendre ? Dans ce cas, il n’est pas étonnant que la fonction commerciale ait une image dégradée, notamment lorsque l’on est nous même « victime » de ce type de commerciaux.

En effet, vendre ça n’est pas tromper pour arriver à ses fins, vendre c’est, avant tout, satisfaire. Pour cela, il faut prendre le temps de s’intéresser à ses prospects, les respecter et développer une relation humaine, car ne l’oublions pas, il s’agit essentiellement d’envie et de confiance.

Ce temps passé à comprendre ses futurs clients, donc les attentes de son marché, est un investissement incontournable, trop souvent négligé dans les TPE-PME, soucieuses d’un retour sur investissement rapide. Malheureusement, il y a des étapes qui doivent être respectées et la seule façon de capitaliser sur ce temps passé, c’est de travailler avec rigueur.

Au-delà de ce constat, comment faire lorsque l’on dirige une TPE et que l’on manque de temps ?

Il est primordial d’intégrer que la démarche commerciale n’est pas accessoire et qu’elle impacte fortement l’image de notre entreprise. La rigueur dont elle fera l’objet, sera aux yeux de nos clients et prospects un reflet de notre expertise métier.

Pour gagner du temps, il faut savoir en investir

Cela ressemble à une affirmation simpliste, mais la performance commerciale nécessite obligatoirement un travail d’organisation en amont, qui conduit à structurer ses démarches, afin de gagner en visibilité et en maîtrise, sur l’ensemble de ses actions. Ce temps semble difficile à trouver, car la gestion du quotidien vient fréquemment perturber cette démarche. C’est la raison pour laquelle la rigueur devient nécessaire, afin de l’opposer aux multiples bonnes raisons qui feraient que nous soyons tentés d’abandonner sa mise en place.

Pour réussir dans cet objectif, un suivi régulier, par un référent interne ou externe, avec des « rendez-vous » fixes, idéalement hebdomadaires, est nécessaire, afin d’inscrire dans le temps notre performance commerciale. C’est en respectant cette rigueur que nous parvenons à exprimer et développer pleinement notre savoir-faire métier.

GUILLAUME PETITJEAN

GUILLAUME PETITJEAN

Conseil en entreprise

Diplômé de l’ISG, cursus multinational, en 1994, cette formation internationale a profondément marqué sa personnalité et inspiré ses choix professionnels. [...]...

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