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4. Impliquer le management local à ses côtés

4ème point de vigilance : il est vital de faire adhérer et d'intégrer pleinement au projet les équipes de l'entreprise rachetée. Cela se joue en premier lieu au niveau du management qu'il faut convaincre de l'intérêt de l'opération, pour l'entreprise comme pour eux. Ils sont sur place, au contact des collaborateurs, des fournisseurs et des partenaires. Ils sont clés pour deux raisons : parce qu'ils connaissent l'environnement et les règles du jeu locales (tant en termes "busines " que RH) et peuvent alerter sur les sujets ou situations sensibles ; et parce qu'ils sont des courroies de transmission vers le terrain. Leur motivation et leur implication sont donc essentielles pour faire réussir un projet d'acquisition. Participant au comité de pilotage créé pour suivre l'intégration de la structure, le chef d'entreprise doit clairement leur dire quelles actions ils auront à mener, dans quel but et selon quel calendrier.

5. Suivre de très près les stocks

Tout particulièrement lors de l'acquisition d'une société de distribution, qu'elle soit BtoB ou BtoC, 95% des mauvaises nouvelles viennent des stocks. Pour être sûr que l'opération ne se transforme pas mauvaise nouvelle, il faut avoir une vue complète et détaillée de l'état des stocks de la société rachetée avant la finalisation de l'acquisition. C'est un sujet sur lequel le chef d'entreprise lui-même doit s'investir. Il veillera notamment à la qualité du stock, à sa valeur réelle au regard des prix de vente praticables dans le pays, aux dates d'entrée et de sortie des produits, aux marges d'erreur tolérables, à l'inscription dans le passif de l'entreprise, etc.

6. Soigner ses nouveaux partenaires

Le no- engagement des partenaires de la société rachetée peut aussi faire capoter un projet. Il est fondamental d'analyser les contrats existants, leurs tenants et aboutissants, afin de s'assurer que "la logistique suive". En BtoC, une attention particulière sera portée aux baux commerciaux car ils contiennent des engagements de dépenses à moyen voire long terme dont il faut absolument tenir compte.

7. Prendre la mesure de la transformation digitale opérée et encore à mener

Dernier point - et non des moindres : le numérique. La transformation digitale impacte tous les marchés et tous les secteurs d'activité - et tout particulièrement dans la distribution - dans le monde. Toutefois, les incidences et la maturité varient d'un pays à l'autre. Le chef d'entreprise devra savoir quel impact a eu le digital sur le marché où il s'apprête à racheter une entreprise, quelle est la maturité de ce marché, ce qu'a déjà fait l'entreprise et ce qui lui reste à faire sur le sujet. L'enjeu étant d'anticiper avant le rachat pour travailler ensuite à créer le bon équilibre entre les 2 "go-to-market" (physique et web).

Acquérir une entreprise française n'est pas simple, mais le sujet est encore plus sensible et appelle à encore plus de vigilance à l'international. Pour réussir ce type d'opération, un entrepreneur devra donc mettre son égo de côté et se positionner comme visionnaire et développeur d'activité, porteur d'un projet ambitieux pour la société qu'il a créée, sans jamais perdre de vue les détails qui font le succès d'en entreprise : sa capacité à générer du chiffre d'affaires, une gestion solide et saine, un management impliqué, et des collaborateurs et partenaires qui adhèrent à l'ambition et au projet.

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Patrice Arzillier, operating partner chez I&S Adviser

Céline Tridon,<br/>rédactrice en chef Céline Tridon,
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