Futurs commerciaux, comment utiliser LinkedIn

LinkedIn, l'outil n°1 du social selling

En 2024, plus de 52 millions de français sont abonnés à un ou plusieurs réseaux sociaux dont plus de 28 millions sont sur LinkedIn, le premier réseau social professionnel en France et aussi dans le monde.

En outre, avec une augmentation de 20% du nombre de ses membres sur ces deux dernières années, LinkedIn s'impose désormais comme le premier outil de social selling auprès des commerciaux, incontournable en BtoB. Leur objectif est clairement de promouvoir leur image professionnelle afin de contribuer à leur visibilité et de susciter l'intérêt d'acheteurs potentiels en établissant avec eux des relations directes et personnalisées.

D'ailleurs, d'après une étude HubSpot menée en 2023, 91 % des décideurs affirment se servir de LinkedIn comme leur première source d'information avant une décision d'achat. Mais si le social selling sur LinkedIn parait particulièrement adapté à des commerciaux expérimentés qui possèdent un réseau de contacts important, qu'en est-il des jeunes commerciaux ?

LinkedIn et les jeunes commerciaux

C'est en interrogeant 65 étudiants, alternants en 2^ème année de Master en Ingénierie d'affaires, qu'ont été analysés les apports réels ou présumés de LinkedIn dans leur quotidien de jeunes commerciaux. Ces commerciaux en devenir ont tous un compte, et, 58 % se connectent au moins une fois par jour.

En revanche, si 22 % indiquent un usage professionnel de LinkedIn, ils sont 43 % à n'avoir encore qu'une activité limitée. Ces derniers ne perçoivent pas forcément l'utilité de leur profil LinkedIn et considèrent qu'ils n'ont pas de stratégie claire pour définir et construire leur marque personnelle. Ils sont malgré tout conscients qu'ils en auront bientôt besoin soit lors d'une future recherche d'emploi, soit lors de prochaines actions de prospection.

Que font-ils sur LinkedIn ?

Les jeunes commerciaux interrogés sont unanimes pour dire que LinkedIn représente un vivier énorme d'amélioration de leur performance commerciale. A court terme, ce réseau social vise surtout à mettre en avant leur profil professionnel et à leur permettre de se construire un carnet d'adresses utile pour leur avenir. Mais pas seulement ! Quatre activités sont plébiscitées par les répondants.

1. S'informer sur des personnes ou des entreprises

80 % des jeunes commerciaux utilisent LinkedIn afin d'obtenir des informations sur des entreprises et des clients potentiels : leur secteur, leur fonction, leur localisation... Ils surveillent de près leur activité et leur actualité en suivant leur page d'entreprise, ainsi qu'en lisant les contenus partagés et leurs interactions.

En outre, ils peuvent identifier d'éventuelles connaissances en commun, ce qui facilite l'établissement d'un contact plus fluide avec leurs prospects. « Sur LinkedIn, je me concentre particulièrement sur la veille concurrentielle, car les acteurs de notre industrie partagent souvent leurs nouveaux outils, clients et aménagements, ce qui est une mine d'information pour moi. »

2. Développer un réseau de contacts professionnels

77 % des jeunes interrogés privilégient la construction de leur réseau en se connectant à des collègues, des clients, des prospects et des partenaires. Cela constitue également un moyen de collaborer avec d'autres acteurs de leur secteur. En amont, ils ont conscience de devoir définir le type de contacts qu'ils souhaitent attirer. Il est indispensable d'avoir une cible précise.

Lorsqu'ils se connectent avec eux, la plupart essaie d'établir des relations authentiques en personnalisant leurs approches. « Je commence toujours par envoyer un message de bienvenue afin de me présenter brièvement et de faire savoir que je suis ravi d'accueillir la personne dans mon réseau professionnel. Ainsi, nous commençons nos échanges sur une bonne base. » La finalité est de pouvoir rencontrer ultérieurement ses contacts LinkedIn afin de construire par la suite un partenariat solide et durable.

3. Être visible et postuler à des offres d'emploi

60 % des jeunes commerciaux se servent de LinkedIn pour être visibles et postuler à des offres d'emploi. Ils ont généralement créé leur compte dans le cadre d'une recherche de stage durant leurs études, et réalisent qu'ils ont tout intérêt à y consacrer davantage de temps.

Leur profil LinkedIn est en effet la première image qu'un recruteur peut avoir d'eux. « Avant toute chose, j'ai vérifié que mon profil était complet en termes de données. J'ai complété ma biographie, mes formations, mes compétences et ma photo. L'ensemble de ces éléments doit être pertinent et clair. »

4. Trouver des prospects

48 % des jeunes commerciaux utilisent LinkedIn pour prospecter. Ils ont l'opportunité de partager du contenu informatif et pertinent concernant leur domaine d'activité. Leurs prospects restent informés sur l'évolution de leur entreprise et ils peuvent plus facilement attirer leur attention. Ils partagent aussi des témoignages de clients, des réussites et des réalisations, car c'est un excellent moyen de renforcer leur réputation.

« Dans mon entreprise, nous utilisons une plateforme d'employee advocacy. Cette plateforme permet à tous les membres de l'équipe de vente de partager sur les réseaux sociaux des posts rédigés régulièrement, nous apportant de l'expertise et de la visibilité dans notre domaine. »

En conclusion, l'usage de LinkedIn est de plus en plus répandu auprès des jeunes commerciaux. Ils sont convaincus qu'intégrer efficacement le social selling dans leur démarche commerciale pourra leur permettre d'établir des relations solides avec leurs prospects, de générer des leads de qualité, et de développer leur réseau.

Cela implique au préalable de définir une cible, des objectifs et un plan d'action comme dans toute stratégie. C'est également consommateur de temps... mais le retour sur investissement en vaut désormais le coup.