Stéphanie Delestre, fondatrice de Qapa : "Il ne faut pas parler de la vente de son entreprise à ses équipes"

Vendre son entreprise, voilà une tâche qui n'est pas aisée. Stéphanie Delestre a réussi cette opération il y a trois ans, en cédant son entreprise Qapa, plateforme d'intérim digital pour 65 millions d'euros à Adecco. En 2023, la dirigeante a participé à l'émission "Qui veut être mon associé ?" en tant que jury sur M6. En parallèle, la business woman a fondé une nouvelle entreprise, Volubile, solution d'IA générative pour la relation client.

Quels conseils donneriez-vous à un entrepreneur pour vendre sa société ?

Premièrement, une entreprise ne se vend pas, elle s'achète. Il est préférable d'être dans cette position pour que l'opération fonctionne, avec un ou plusieurs potentiels acquéreurs. Ensuite, il faut instaurer un lien de confiance entre le cédant et l'acquéreur. Pour y parvenir, il faut que les chiffres communiqués à l'acquéreur correspondent à la réalité du terrain.

En effet, lors de son audit, l'acheteur ne doit pas être surpris. Aussi, le chef d'entreprise à intérêt à montrer la meilleure image de lui-même pour donner envie aux acquéreurs de travailler avec lui. Par ailleurs, c'est pour cela que les start-up engagent des banquiers d'affaires, chargés lors des négociations de gérer les questions difficiles avec l'acquéreur.

Pouvez-vous nous raconter le rachat de votre entreprise Qapa par Adecco ?

Nous avions senti que le marché évoluait. Des banquiers d'affaires et des fonds d'investissement m'appelaient. J'ai appris que l'un de nos concurrents essayait de se faire racheter. Adecco et d'autres acheteurs potentiels se sont manifestés. La vente a duré six mois et les due diligence ont été réalisées rapidement.

Durant les deux derniers mois, j'étais en lien quotidiennement avec mon CEO et mon co-fondateur pour terminer la négociation et arriver à la signature début septembre 2021.

Dans cette interview pour BFM Business, la cheffe d'entreprise revenait sur la vente de Qapa :

Comment fixe-t-on son prix ?

Pour mon cas, j'avais un prix en tête, cohérent avec la valorisation boursière des majors de mon secteur (l'intérim). Souvent, le prix résulte d'une discussion avec son board et l'acquéreur, qui a lui aussi un prix en tête. Il faut tout faire pour qu'il dégaine en premier. Il faut aussi écouter les critères de prix de l'acheteur. En général, le prix fixé dépend du secteur, du moment, de l'argent restant dans l'entreprise. Ainsi, chaque situation est particulière.

Comment choisir le bon repreneur ?

Encore une fois, cela dépend de la situation. Parfois, certains n'ont pas le choix et sont contents d'être en contact avec un repreneur. Lorsqu'on a le choix entre plusieurs solutions, le temps et les échanges permettent de cerner le bon profil de repreneur. On choisit d'abord par le projet de continuité avec l'acquéreur. Il y a des milliers de critères. Qapa a eu de la chance puisque le leader mondial du secteur s'est présenté. Le projet qu'Adecco nous a présenté était très séduisant dès le départ.

À quel moment faut-il vendre son entreprise ?

Cette décision peut être très intime. Généralement, lorsque l'on décide de vendre, on n'est pas en bonne position. Il faut travailler tous les jours pour être dans la meilleure forme possible si une option d'achat arrive sur la table. Concernant Qapa, tous les critères montraient que l'entreprise se portait bien.

Quelles sont les erreurs à éviter ?

Il ne faut pas en parler avec ses équipes. On ne sait jamais si la vente va aboutir ou non. En effet, une vente qui échoue au dernier moment peut démobiliser ses salariés. Lors des négociations, il est préférable de communiquer de manière restreinte. Il y a une chance sur deux pour que la vente n'aboutisse pas, même la veille de l'opération.

Vers quels acteurs les entrepreneurs peuvent-ils se tourner pour obtenir des conseils lors d'une vente ?

Les entrepreneurs peuvent s'adresser à leurs investisseurs, qui ont probablement vécu cette expérience. De plus, les dirigeants ont intérêt à échanger avec un avocat ainsi qu'un banquier d'affaires, qui prend la pression des négociations.

Pourquoi avoir voulu participer à l'émission « Qui veut être mon associé ? »

Premièrement parce que je suis une grande fan de l'émission. J'ai regardé toutes les saisons avant de participer. Deuxièmement, j'aime le concept, qui promeut l'entrepreneuriat, en montrant toutes les facettes du métier. Aussi, « Qui veut être mon associé ? » a une visée pédagogique. En effet, les jeunes générations savent désormais ce qu'est une valorisation d'entreprise ou une due diligence. L'émission permet de démocratiser l'entrepreneuriat tout en donnant envie aux gens de se lancer. Ensuite, c'est une proposition unique dans la vie, que je ne pouvais pas refuser. Être sur le fauteuil en tant que jury, c'est à la fois un immense honneur et une grosse responsabilité. J'estime également que c'est intéressant par rapport à mon parcours, de montrer que l'on peut réussir sans être entouré ni avoir beaucoup d'argent pour se lancer. Pleins de jeunes hommes et femmes me disent que ça les aide, les inspire et les motive. L'objectif est donc atteint.

Quels sont vos critères pour investir dans une entreprise ?

Tout d'abord je regarde le sujet abordé. Il y a des thèmes dans lesquels je n'ai aucune expertise, ni affinité. Le deuxième point est l'équipe. Il faut sentir son implication, sa motivation et son ambition. Ensuite, la valorisation est un critère important. Aujourd'hui, la situation de marché est très compliquée. Je respecte les choix des entrepreneurs mais le montant investi dans l'émission est de l'argent personnel. Parfois, j'estime que le porteur de projet ne s'en sortira pas à la valorisation proposée.

Quel est votre coup de coeur de l'émission ?

J'ai eu plusieurs coups de coeur, particulièrement envers les projets dans lesquels j'ai investi. J'ai apprécié Call Out The Game, Cupdom et Neo Justice. Globalement c'était une belle saison, je n'ai eu que des retours positifs. Nous, le jury, avons eu une bonne cohésion et un bon relationnel. Les start-up étaient top. C'était une expérience incroyable pour moi.