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Social Selling : les secrets d'un contenu efficace

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Social Selling : les secrets d'un contenu efficace
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Quand les commerciaux sont actifs sur les réseaux sociaux pour vendre, ils ont besoin de publier du contenu pour optimiser leur visibilité et leur efficacité. Découvrez le secret d'un bon contenu.

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Vous avez votre compte ou votre page. Vous avez des contacts et vous savez comment augmenter votre réseau, en tout cas vous y travaillez. Maintenant, il est temps de publier des billets, autrement appelés " posts ".

Que ce contenu soit directement créé par les vendeurs ou qu'ils soient aidés par le service marketing, les contenus sont la clé sur les réseaux.

Pourquoi faut-il publier régulièrement ?

Si vous ne publiez jamais de posts, vos contacts vont tout simplement vous oublier. Pour que vos contacts pensent à vous, se souviennent que vous existez, voient que vous êtes actif et comprennent que vous avez plein de produits et services intéressants à leur proposer, vous devez publier.

Publier pour entretenir une conversation

Si un internaute s'est abonné à votre page ou à votre compte, ce n'est pas pour retrouver à l'identique ce qui est écrit sur la page de votre marque ou de votre entreprise, ni pour voir de la publicité en permanence. Retenez que sur les réseaux sociaux, vous entretenez une conversation avec vos abonnés.

Que pensera un client si, lors d'une conversation, vous lui lisez une brochure commerciale ou si ne parlez que de vous, de vos produits, de votre entreprise ? Il se lassera rapidement. Sur les réseaux sociaux, c'est la même chose. Vous devez en priorité penser aux sujets qui intéressent vos clients, vos prospects, votre éco-système et parler habilement de vous, généralement en racontant une histoire.

Sur les réseaux sociaux, vous avez le choix entre quatre types de contenus, les publications froides ou chaudes, corporate ou orientées clients.

1. Les publications froides

Ce sont des publications dans lesquelles vous relayez des articles du web ou de LinkedIn. Ce peuvent être des articles qui viennent de votre site web, de la page LinkedIn de votre entreprise, d'un site de presse, etc. Ces publications sont importantes pour montrer votre expertise et votre professionnalisme. Elles permettent de comprendre que vous pouvez apporter du contenu de référence à vos clients et que vous êtes vous-même en veille sur ces sujets.

2. Les publications chaudes

Ce sont les publications que vous allez produire vous-même. Les publications authentiques, originales que vous créez. Ce peuvent être des images prises " sur le vif " lors de livraison d'un produit chez un client, un " selfie " pris avec un prospect, par exemple ou une phrase que vous rédigez sur les tendances de votre marché, " cette année, je pense que l'industrie cosmétique sera focalisée sur les innovations de textures ", " nous préparons les vitrines de Noël, on est impatients de vous les montrer ".

Ces publications apportent beaucoup d'humanité et d'authenticité à votre fil d'actualités. Elles montrent votre engagement personnel. Ce sont souvent les publications qui fonctionnent le mieux en termes de visibilité et d'interactions des autres internautes.

Attention à ne pas tomber dans le piège de " je vous raconte ma vie et ça n'intéresse que moi ". Si vous prenez une photo de votre tasse de café et que vous écrivez " Je bois un café ", vous n'apportez aucune valeur à votre réseau et je dirais que votre publication n'a pas grand intérêt. En revanche, si vous prenez en photo une tasse de café et que vous écrivez "Je prends des forces avant de partir pour la Japon où nous allons installer notre première boutique en Asie ". Là, vous apportez une information à votre réseau et vous capitalisez sur une photo authentique.

3. Les publications " corporate "

Ce sont toutes les informations relatives à votre entreprise, à vos produits. Vous relayez une offre sur un nouveau produit, vous annoncez le rachat d'une autre entreprise par la vôtre, vous annoncez votre présence à un salon ...

Ces publications sont importantes car elles affichent ce que vous vendez et susceptible de proposer comme services. Attention, ces publications doivent être minoritaires dans votre fil de publications. Elles doivent représenter entre 20% et 50% de vos publications. Si vous ne parlez que de vous, vos " followers " vont se lasser.

4. Les publications " orientés clients "

Ces publications intéressent vos clients et ne parlent ni de vos produits ni de votre entreprise. Ce sont des sujets qui intéressent vos clients. Elles montrent que vous n'êtes pas " qu'un preneur de commande " mais que vous connaissez vos clients, qu'au-delà de vos produits ou de vos services, vous êtes capable d'apporter du conseil, de la valeur.

Vous vendez des placards sur-mesure, postez des trucs et astuces pour ranger ses armoires plus facilement. Vous équipez des établissements scolaires, partagez des informations précieuses pour les chefs d'établissements, etc. Ces contenus sont très importants sur les réseaux sociaux et ils doivent représenter la majorité de vos publications, c'est-à-dire entre 50% et 80% de vos publications.

Doit-on ou peut-on publier des informations à caractère personnel ?

Rappelons-le, nous sommes ici sur les réseaux sociaux à titre professionnel. Faut-il pour autant bannir toute actualité personnelle de son fil d'actualité ? Agissez sur les réseaux sociaux comme lors d'une conversation avec un client.

Votre fils vient d'avoir son bac, vous revenez d'un voyage au Canada, vous apercevez un arc-en-ciel et vous avez envie de le partager. N'hésitez pas ! Ces informations donneront de l'authenticité à votre présence sur le réseau.

Veillez simplement à ne pas abuser de ces informations qui ne doivent pas dépasser 10 % de vos publications et à éviter les sujets polémiques, comme vous le faites lors d'une conversation.

Retenez que la qualité et la pertinence des contenus que vous publiez va conditionner la réussite de vos prises de contact commerciales. C'est parce que vous allez créer de la valeur avec vos contenus que vous attirerez vos prospects et vos clients.

Pour en savoir plus

Sophie ATTIA est l'auteur du livre "Le Social Selling - les réseaux sociaux pour vendre". Elle dirige aujourd'hui l'agence de marketing digital IDSA. Spécialiste du Social Selling et de l'inbound marketing, elle est conférencière à EMlyon business school et à l'université Lyon-1.



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