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Négociation: 10 techniques de manipulation

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Qui dit négociation dit manipulation. Olivier Wajnsztok, directeur associé d'AgileBuyer, décrypte 10 techniques de manipulation fréquemment mises en oeuvre dans les négociations commerciales.

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La technique du silence

Voilà une arme redoutable lors de négociation. Celui qui peut se permettre de se taire prend le pouvoir face à la partie adverse. En effet, celle-ci ne connaît par les intentions de l'acheteur. Face à un tel silence, l'interlocuteur perdra ses marques, se sentira coupable et en viendra à dire "bon, voici ce que je propose..." pour mettre fin au silence. Un silence en négociation n'est en rien un refus de négocier, que ce soit de la part de l'acheteur ou du commercial.

L'acheteur utilisera, par exemple, le silence pour faire culpabiliser le commercial et le placer en position de faiblesse. Il sera ainsi plus enclin à proposer des solutions pour finaliser certaines conditions commerciales.

Textes d'Olivier Wajnsztok, AgileBuyer

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