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[Tribune] 3 clés pour améliorer l'engagement client grâce au " buyer persona "

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Quel sont les principaux enjeux de votre client type ?

Répondre au besoin majeur du prospect est essentiel pour en assurer la conversion. Une fois le profil de votre cible défini, il s'agit d'en identifier les enjeux et les "douleurs" afin d'assurer une compréhension globale de la problématique à laquelle se confronte chaque buyer persona au quotidien. Par exemple, derrière la réponse "je veux faire de l'inbound" se cache le besoin de "générer plus de leads".

Comprendre et anticiper le cheminement jusqu'à l'acte d'achat permet de construire un contenu adapté à chaque persona

Comprendre et anticiper le cheminement emprunté par le client jusqu'au déclenchement de l'acte d'achat permet de construire un contenu adapté à chaque persona et à ses enjeux, et de maximiser ainsi les chances de conversion. Si vous identifiez plusieurs enjeux auxquels vous pouvez répondre par plusieurs solutions, évaluez laquelle fonctionnera le mieux pour accrocher votre persona. Vous pourrez ensuite, tout au long de vos messages d'engagement, tenter de répondre à d'autres problématiques ou d'élargir la perception qu'il a de vos offres.

Comment construire une proposition de valeur personnalisée ?

Une fois le buyer persona défini et ses principaux challenges identifiés, il s'agit d'exprimer clairement la proposition de valeur de votre offre. Une proposition de valeur se définit par le bénéfice direct répondant au besoin du prospect : en quoi votre solution est-elle différente ? En quoi son approche est-elle plus intelligente et a priori plus efficace pour résoudre le problème ?

Aujourd'hui, le client attend de la proactivité, de la pertinence et de la continuité. Des informations précises, valables et personnalisées lui sont nécessaires pour déclencher l'acte d'achat. Il vous faut conforter le client dans l'idée qu'il a fait le bon choix en proposant des contenus adaptés à cette phase décisionnelle (témoignages utilisateurs, études de cas, vidéos démo, fiches techniques...).

L'hyper personnalisation multiplie les chances de conversion du prospect

L'objectif est d'aboutir à un engagement hyper personnalisé, dans lequel le prospect se reconnaît et qui l'incite à convertir. L'hyperpersonnalisation, via une proposition de valeur unique et des interactions individualisées, multiplie les chances de conversion du prospect. Loin de se limiter à l'augmentation des ventes, cette démarche vise plus globalement la satisfaction du client et la pertinence de la marque. En plaçant la création de valeur au centre des préoccupations des équipes de vente, le cycle de vente est accéléré, le processus d'engagement client optimisé.


L'auteur:

Spécialiste du marketing digital dans des sociétés tech depuis près de 10 ans, Julien Harazi est responsable du marketing groupe de Sidetrade.


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Julien Harazi, responsable marketing chez Sidetrade

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