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Négociation: 10 techniques de manipulation

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Qui dit négociation dit manipulation. Olivier Wajnsztok, directeur associé d'AgileBuyer, décrypte 10 techniques de manipulation fréquemment mises en oeuvre dans les négociations commerciales.

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La tactique du bon et du méchant

C'est une autre technique utilisée lors de négociations. Elle se traduit par un "gentil" et un "méchant" au sein d'une même équipe. Le gentil manifeste de la sympathie et de la compréhension pour les interlocuteurs adverses. Son rôle principal est de les "endormir" et de les mettre dans une position de sécurité afin qu'ils se sentent en confiance et se relâchent. A contrario, le méchant aura pour mission de profiter de ce relâchement afin d'intimider les interlocuteurs et de contrer tout argument pour faire approuver les siens.

Cette technique est très connue et fréquemment utilisée dans les films policiers pendant l'interrogatoire où l'un des agents joue le "méchant" et l'autre le "gentil", il faut donc l'utiliser à "petites doses" afin qu'elle soit efficace. Là aussi, nous ne sommes pas dans des techniques de haut vol.

Textes d'Olivier Wajnsztok, AgileBuyer

Céline Tridon,<br/>rédactrice en chef Céline Tridon,
rédactrice en chef

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